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En nuestro blog anterior comentamos las conclusiones de los comentarios y de una pequeña encuesta que hicimos a varias compañías colombianas y británicas que asistieron al lanzamiento del British Business Club en Bogotá.

 

En ese mismo blog profundizamos sobre los dos principales retos en negociación expresados por los empresarios:

 

1.     Saber negociar con personas difíciles

2.     Saber que información dar o pedir

 

En esta ocasión, y como lo prometimos, vamos a comentar en detalle los dos retos que siguen en nivel de relevancia expresada por los asistentes:

 

3.     Saber negociar cuando la otra parte tiene más poder

4.     Preparar una negociación

 

¿Cómo debemos negociar cuando nuestra contraparte claramente tiene más poder o una posición dominante en el mercado?

 

En primer lugar debemos reconocer que existe un paradigma con respecto al poder en una negociación,  y este paradigma, es que quien tiene más poder en una negociación es quien tiene control sobre el proceso y los resultados de la negociación, y que tanto el proceso como el resultado le favorecen al más poderoso.

 

En nuestra humilde opinión esté paradigma aparece por una tergiversación del concepto de negociación, en el que alternativas de solución de conflictos como la persuasión (o disuasión en muchos casos en los que se ejerce posición dominante), la imposición de soluciones y la resolución de problemas se confunden con negociación.

 

Negociar tiene implícito un intercambio, en la negociación las partes deben estar dispuestas a ceder a cambio de obtener lo que les es prioritario y de su habilidad para negociar depende el valor que resulte para las dos partes expresado en un acuerdo que las dos partes están dispuestas a llevar a cabo.

 

Cuando dos partes están dispuestas a negociar es porque cada una tiene algo que es de interés para la otra, si el valor que cada uno atribuye a ese “algo” se cruza, entonces tenemos una zona de negociación, que en la mayoría de las ocasiones esta establecida por el mercado. En esta misma zona existe un equilibro en la balanza de poder dentro de la negociación y por lo tanto es allí donde ninguna de las dos partes tiene más poder que la otra.

 

Nuestro consejo es que las personas preparen sus negociaciones, tengan claros sus límites para poder establecer una zona de negociación que permita un balance de poderes dentro de la misma, tenga claro que quiere cada una de las partes y que quieren evitar las mismas, pues esto nos brinda herramientas para equilibrar la balanza de poder en mención.

 

Y hablando de preparación de una negociación encontramos en cuarta posición este reto, pero la gran pregunta es : ¿cómo debemos preparar una negociación?

 

Muchas veces, una situación común expresada por participantes de nuestros cursos de negociación, las preparaciones de las negociaciones se hacen en un elevador subiendo para entrar a la oficina de un cliente, proveedor o la contraparte con la que vamos a negociar. Desafortunadamente esa preparación es simplemente precaria, mala y lleva a cometer frecuentes errores dentro de la mesa de negociación. Muchos de esos errores son el no conocer las prioridades, límites, objetivos y desafortunadamente se va sin un detalle claro de los números que se deben trabajar en la mesa de negociación. El resultado de este tipo de negociaciones es la utilización de la persuasión, la perdida de prioridades, el regateo y simplemente la ilusión de haber realizado una buena negociación que al final del día no lo es.

 

Para nosotros, la preparación de una negociación es una de las partes más importantes de la misma. Por ello para nosotros toda buena preparación debe contar con:

 

1.     Objetivos y limites claros que me permitan moverse dentro de una zona de negociación.

2.     Saber que información se debe compartir y pedir dentro de la mesa de negociación.

3.     Tener una estrategia que permita moverse a la velocidad y las necesidades de la negociación.

4.     Respetar los roles dentro de una negociación

5.     Saber que se está dispuesto a dar para obtener lo que se quiere dentro de una negociación.

 

Si logramos tener claros estos cinco puntos en la preparación, llevaremos una ventaja dentro de la mesa de negociación y podremos obtener lo que queremos de la misma.

 

Espero que estos dos puntos que hemos cubierto ayuden a mejorar nuestras negociaciones.

 

Iremos hablando de los otros puntos en nuestros siguientes blogs.

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PERFIL
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Silvio es socio de Scotwork Latinoamérica y Colombia (oficinas que cubren América Latina de habla hispana), cuenta con el título de Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 17 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros. Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España.

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