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En este momento que me encuentro ad portas de tomar un avión desde la Ciudad de México D.F. hasta Bogotá, me he puesto en la tarea de revisar informes, estadísticas, columnas de opinión y noticias de algunos medios tanto mexicanos como colombianos, pues las noticias económicas se focalizan en tasas de cambio, inversión extranjera, devaluación del Yuan, inflación, decisiones de la FED en Estados Unidos y la posible guerra de divisas que se puede presentar a nivel mundial. 

 

Sin embargo hay que ver estas noticias desde dos perspectivas diferentes, la primera es que efectivamente muchas empresas del sector privado y muchos gobiernos (deuda externa) se van a ver afectados por estos incrementos en las tasas de cambio. Por ejemplo el peso mexicano ha tenido una variación aproximada de un 30% y el peso colombiano una variación aproximada del 60% en el último año (Medición estimada de Agosto 2014 a 2015)[i]. Estos cambios hacen que todas las materias primas o productos que se deben importar como tecnología, automotores y demás productos que se necesitan para consumo o producción local se encarezcan en una proporción similar o más alta que los porcentajes de variación de las tasas de cambio, es decir vamos a tener que pagar más que antes por los mismo productos, pero al mismo tiempo estas variaciones en las tasas de cambio son benéficas para los exportadores o para las personas que envían remesas desde el exterior.

 

Todo esto que les estoy contando no es nada nuevo o algo que no hayan leído en cualquier medio de comunicación, sin embargo estos cambios que nosotros llamamos “factores externos” son los que nos hacen inevitablemente tener que sentarnos a negociar o re-negociar con nuestros proveedores, clientes, aseguradoras, transportadores, etc.

 

Una vez que nos encontramos en estas encrucijadas en los negocios, tenemos que tomar las riendas y afrontarlas, desafortunadamente muchas organizaciones no están preparadas para negociar este tipo de cambios que se presentan en las compañías y simplemente nos limitamos a transferir los costos al consumidor final y a asumir los incrementos por parte de los proveedores. ¿Pero qué sucedería si yo mejoro mis negociaciones y no simplemente acepto estos cambios de precios? ¿Cómo lo puedo hacer?

 

Lo primero que se debe hacer es abrir la puerta para una negociación y luego hacer lo que hacen los buenos negociadores, hacer negociaciones colaborativas de largo plazo. Para ello hacen una preparación exhaustiva de sus negociaciones revisando objetivos, estrategia, variables y limites en cada una de ellas, buscando darle a la otra parte lo que desean bajo sus condiciones. Pero al mismo tiempo un buen negociador prepara variables que permiten hacer intercambios, buscando cosas de mucho valor para ellos pero de poco costo para la otra parte y al mismo tiempo prepara un listado de concesiones que saben que son muy valiosas para la otra parte pero de bajo costo para el negociador.

 

Yo los invito a afrontar estos cambios en la economía o factores externos, mejorando sus negociaciones y preparando de una mejor manera las mismas. Una buena preparación brinda una mayor confianza y seguridad al negociador llevando consigo negociaciones más satisfactorias y controladas.

 

[i]Fuente : http://www.x-rates.com(Agosto 2014 – Agosto 2015)

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PERFIL
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Silvio es socio de Scotwork Latinoamérica y Colombia (oficinas que cubren América Latina de habla hispana), cuenta con el título de Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 17 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros. Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España.

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