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En la primera entrada de este blog, hablamos del Análisis de Decisiones como una nueva herramienta para ser más competitivos en el mundo de la toma de decisiones gerenciales. Modelos matemáticos, metodologías estructuradas, multivariable, inclusión de riesgo y un montón de conceptos que suenan muy gaseosos e intangibles, cual discurso de antiguo candidato a la alcaldía. Además comentaba que se podía usar el Análisis de Decisiones para resolver prácticamente cualquier situación de toma de decisiones (usted diría una especie de panacea que vendría a su rescate, cuando usted tuviera que sentarse a decidir en su empresa o en su vida personal). Pero, ¿y cómo funciona esto? Para aterrizar un poco lo que se presentó la vez pasada, vamos a solucionar algo concreto y real utilizando Análisis de Decisiones: la compra de un carro.

Todos en algún momento nos hemos visto involucrados de manera directa o indirecta en la compra de un carro. Yendo a esto solo(a), con la pareja, la familia o los amigos. Recibiendo el bombardeo del vendedor que nos presenta todas las bondades del vehículo, por mas apaleado que este se encuentre. Cuando usted va a comprar su carro, la elección tiene  un  fuerte  componente  económico  (dinero invertido  en  la  adquisición  del  mismo), junto con un alto factor intuitivo del comprador (decisor). 

Antes de arrancar, quiero aclarar que toda la información presentada aquí tiene un alcance completamente ilustrativo, y en ningún momento se pretenden dar preferencias sobre marcas o modelos de carros. Es únicamente un ejemplo.

Vamos a acotar un poco la situación diciendo que usted va a comprar un carro nuevo. Entonces, después de mucho mirar y probar, usted ha elegido tres carros que son de su agrado, y que considera, cumplen con todas sus requisitos. Los carros escogidos son el Peugeot 207, el Mazda 3 y el Volkswagen Jetta. Usted tiene todos los folletos de los carros, ha hecho sus números, pide las opiniones de todos y todos le pontifican (confundiéndolo y angustiándolo aún más en su decisión), no duerme pensando en cual elegir pues los tres carros lo han seducido. Su decisión ya está a punto de caer en los terrenos del corazón, de la tripa, de la subjetividad…o el del vendedor más persuasivo. Afortunadamente usted recurre a alguien que sabe de Análisis de Decisiones, que le puede dar un panorama muchísimo más claro sobre la mejor alternativa a la hora de comprar su carro.

Luego de revisar las necesidades y prioridades de usted a la hora de elegir su carro, se logran identificar los  siguientes  criterios de compra:

•  Costo del carro. Es la plata que usted va a pagar por la compra del carro.

•  Mantenimiento: Es el valor total y estimado por concepto de repuestos, talleres, seguros, entre otros, que su flamante carro va a demandarle, por ejemplo anualmente.

•  Seguridad. Hace referencia al desempeño que tiene el carro a nivel de protección de los ocupantes (adultos  –  niños)  frente a choques, junto con las tecnologías incorporadas al carro a nivel de seguridad.

•  Consumo de combustible. Indica los kilómetros por galón que el carro puede  ofrecer. 

•  Potencia. Asociada al motor y medida en caballos de fuerza (HP).

•  Diseño. Comprende tanto diseño interior como exterior del carro. 

•  Confort. Espacio, comodidad, ergonomía del carro.

• Prestigio. Es el estatus que “siente” el conductor al tener un carro de determinadas características.

Con esta información se observa que este es un problema de tipo multivariable, el cual puede ser resuelto por medio de una estructura jerarquica. Sin entrar en detalles ladrilludos, esta herramienta se basa en el conocido “divide y vencerás”. Aquí, se fracciona una decisión compleja en un conjunto de decisiones simples, facilitando la comprensión y solución del problema. Es importante hacer notar que lo anterior tiene una fundamentación totalmente matemática: las relaciones  entre  los diferentes  componentes  del problema  se  agrupan  en  matrices  numéricas,  las cuales son evaluadas frente a los  diferentes criterios y subcriterios, presentando así una elección completamente estructurada y soportada de la mejor alternativa al problema a resolver (en este caso, elegir dentro de los tres carros, el mejor para usted).

Regresandoa sus necesidades y prioridades a la hora de elegir su carro, se  tienen entonces un total de ocho criterios  de decisión, entre cuantitativos (5) y cualitativos (3), y no todos los criterios tienen el mismo nivel de relevancia. Es  decir, para usted el prestigio probablemente no tendrá la misma importancia que el costo del carro. Por esta razón se establecen jerarquías en los criterios de decisión, con el fin de determinar la relevancia de los mismos sobre el  problema.  Bajo  esto  se  generan  cinco criterios principales o de primer nivel, de la siguiente manera:

•  Mejores Costos

•  Mejor Desempeño

•  Mejor Diseño

•  Mejor Confort

•  Mejor Prestigio

El criterio Mejores Costos (primer nivel) agrupa dos criterios de segundo nivel así: Costo Inicial Carro y Mantenimiento.

El criterio Mejor Desempeño (primer nivel) agrupa tres criterios de segundo nivel así: Seguridad, Consumo Combustible y Potencia.

Bueno, aquí ya tenemos algo bien importante, y es un modelo base  con el que se representará el problema a resolver. Esto se puede condensar en la siguiente figura:

Ahora  se  requiere  alimentar  dicho  modelo  con  las  diferentes especificaciones (cuantitativas) de cada uno de los  carros tomados como alternativas. De acuerdo a diversas fuentes de información se tiene:

Carro

Precio COL$

Potencia HP

Consumo Km/Gal

Seguridad (1)

Peugeot 207

39.5 M

109

44

4

Mazda 3

38 M

105

53

5

WV Jetta

40.7 M

114

38

5

(1)   Basado en www.euroncap.com

Aspectos cualitativos como son el diseño, confort y prestigio, son indagados directamente a usted, pues son  preferencias y percepciones completamente personales. ¡Esto ya permite darle soluciones a la medida de sus requerimientos y no replicar las usadas en otros! Así que se tiene otra ventaja del Análisis de Decisiones: solución única para su problema. Personalización.

Con esta información y resolviendo el modelo creado, podemos ya obtener valores numéricos de las preferencias de usted para escoger su carro. Se tiene entonces:

Criterio primer nivel

Porcentaje preferencia (peso)

Mejores Costos

20.1

Mejor Desempeño

24.3

Mejor Diseño

17.3

Mejor Confort

19.3

Mejor Prestigio

19.1

Para usted el orden de importancia (de  mayor  a menor) de los criterios a  la  hora  de  elegir  un  carro  es desempeño,  costo, confort, prestigio y diseño. Sorprendentemente no era el costo el criterio de elección más fuerte, como en un principio pudo llegar a pensarse.

Más información que se logra: la evaluación presenta que la mejor alternativa para usted es el Volkswagen Jetta con un peso de 0.353 (o 35.3%), pues es el carro que cumple de mejor manera con las expectativas (criterios) de usted como comprador. Le sigue en segundo lugar el Mazda 3 con 0.339 (o 33.9%), y en tercer lugar el Peugeot 207 con 0.309 (o 30.9%). Usted puede ver en las siguientes gráficas la relación entre los criterios de primer nivel y cada uno de los tres carros candidatos:

 

Se ve que el VW Jetta supera a los demás carros en 4 de los 5 criterios que son importantes en su decisión. También  que los tres carros tienen especificaciones muy similares sobre los criterios de primer nivel, situación que generaría  alta incertidumbre (¡además de ansiedad!) a la hora de decidir, si no se dispone de herramientas como Análisis de  Decisiones que permiten un estudio detallado en cifras del problema (¡Adiós subjetividad!).

Algo muy importante a la hora de analizar los resultados, es realizar un análisis de sensibilidad. ¿Esto qué significa en términos más claros? Significa, ¿qué ocurre con el resultado si por ejemplo ya no es más importante el desempeño del carro, sino el prestigio que siento al conducirlo? Esto puede cambiar totalmente el resultado inicialmente dado. De nuevo, el principal criterio de compra para usted es el desempeño del carro (24.3%), seguido por el costo del mismo (20.1%). Aumentando y disminuyendo el peso de cada criterio de manera individual, el resultado del VW Jetta como mejor alternativa se mantiene. Variaciones en los pesos de los criterios no afectaron el resultado final, indicando una solución robusta y confiable, luego el carro elegido es el que lo va a hacer más feliz en todo sentido (hablando obviamente en términos automovilísticos).

¿Qué se puede decir después de haber hecho este ejercicio? Varias cosas. Entre ellas estas:

•  El análisis previo del problema de la manera más detallada posible, es fundamental para la correcta creación del modelo del problema.

•  La metodología de Análisis de Decisiones es un marco de referencia muy poderoso que permite ir paso a paso en la  resolución del problema. Tiene la gran ventaja de ser lo suficientemente flexible para ser adaptado a múltiples problemas y escenarios con la misma efectividad.

•  La incorporación de variables cualitativas a un problema (para el ejemplo confort, diseño, prestigio), pueden ser  manejadas usando el lenguaje natural del decisor (poco, mucho, alto, bajo, etc.) sin mayores complicaciones. 

•  El método utilizado aquí para resolver este problema de decisión, permite  evaluar de manera práctica, múltiples aspectos cualitativos y cuantitativos asociados. Esto no puede ser logrado con el uso de modelos determinísticos (tablas en Excel, por ejemplo).

•  Los carros que mejor cumplen con las expectativas del ejemplo son en su orden: VW Jetta, Mazda 3 y Peugeot 207.  Se recomienda la adquisición del  VW Jetta.

•  La baja sensibilidad a los factores de evaluación (criterios de decisión), indican alto grado de robustez y confiabilidad en el modelo desarrollado. Así, no cabe duda que el Jetta es el carro que es, en este caso.

Y para cerrar, la más importante de todas: el  ejemplo  presentado  puede  extenderse  a situaciones  empresariales  realmente  complejas  en donde  intervienen  gran  cantidad  de  criterios, de actores, de interacciones, riesgos  y alternativas, en un problema de decisión.  Imagine un caso en donde usted como gerente tiene que elegir el próximo vehículo que conformará la flota de su empresa. Aquí no se habla de destinar cuarenta millones,  sino de cientos, probablemente miles de millones de pesos en una decisión totalmente clave para su empresa. Como vera, el modelo financiero y la intuición ya no son suficientes…

edgar@analisisdedecisiones.com

www.analisisdedecisiones.com

Skype: edgarhrodriguezl

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PERFIL
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Edgar Hernán Rodríguez López estudió ingeniería electrónica en la Universidad Javeriana de Bogotá, para luego especializarse en Gerencia de Empresas de Telecomunicaciones en la Universidad de los Andes. Entusiasta del tema de toma de decisiones gerenciales, cuenta con 14 años de experiencia profesional principalmente en el sector de las TIC.

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