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Por Mark Enzweiler, vicepresidente senior global de Ventas del Canal y Alianzas

Al cumplirse 25 años de Red Hat, estaría faltando a mi deber si no mencionara el papel que han jugado nuestros socios de negocio en la historia de la compañía. Ellos han sido un factor multiplicador significativo para Red Hat y el éxito de nuestros clientes. Son importantes para nuestro futuro.

 

Los primeros proyectos del canal

 

En el año 2006 me sumé a Red Hat para ampliar el ecosistema de canales como socios de negocio. Venía trabajando en el canal desde la época de Matusalén… o al menos desde 1981. Si bien nos dedicábamos principalmente a la venta directa, había una creciente confianza de que podíamos encarar la transformación que nos permitiera dar cabida a un sólido ecosistema de socios.

 

En ese momento trabajábamos con algunos fabricantes de equipos (OEM) como HP, Dell e IBM que instalaban Red Hat Enterprise Linux en su hardware. En un principio, también contábamos con algunos inversores de capital como Intel y SAP que hoy continúan trabajando a nuestro lado como socios y alianzas estratégicas. Así es como algunos de nuestros primeros propulsores han evolucionado para convertirse en las relaciones de más larga data de la empresa.

 

Para continuar ampliándose, Red Hat necesitaba trabajar con distribuidores y revendedores. La primera llamada que realicé fue a Peter Larocque, de Sinnex, con quien había trabajado en el canal hacía más de 20 años. Le presenté el modelo de desarrollo open source de Red Hat, lo que en ese entonces probablemente equivalía a pedirle que incursionara en el negocio de la venta de software “gratuito”. Se mostró un poco incrédulo pero dijo que lo intentaría. Acabábamos de sumar a nuestro primer socio distribuidor. Seis meses después, conseguimos nuestro primer revendedor global. Red Hat ya tenía presencia en el canal.

 

Al poco tiempo, Red Hat comenzó a atraer la atención de la industria y de posibles socios a través de adquisiciones y tecnologías novedosas. Teníamos una creciente base de socios, tecnologías y clientes que se percataron de que sus socios de TI podían trabajar con Red Hat para: proveer soluciones completas para sus necesidades empresariales (Integradores de Sistemas Globales y Proveedores de Software Independientes); ofrecer modelos de consumo o de “pago por uso” (Proveedores de Servicio); llevarlos a la nube (Proveedores de Nube y Servicios Certificados); y aportar experiencia en la industria más allá del open source (incluidos los segmentos del cuidado de la salud, financiero y telecomunicaciones).

 

Este interés sentó las bases para el programa de socios de varios niveles que Red Hat tiene en la actualidad. Nuestros socios resuelven los desafíos de sus clientes mediante soluciones de TI innovadoras y compatibles de Red Hat. Los socios que poseen sus propias tecnologías prueban y certifican sus productos sobre la cartera de productos de Red Hat. Asimismo, organizamos programas como Red Hat Online Partner Enablement Network (OPEN) para ayudarlos a triunfar.

 

El rol de los socios en el éxito de Red Hat

Ante todo, los socios constituyen una parte importante de nuestra comunidad open source. Muchos de ellos contribuyen al diseño de las tecnologías que proveemos a nuestros clientes. Esto es algo notable en la industria y un verdadero testimonio de la cultura abierta de Red Hat.

 

También es importante que hablemos de socios cuando hablamos de Red Hat porque ellos nos han ayudado a convertirnos en el proveedor líder mundial de soluciones open source. En el mes de junio anunciamos los resultados del primer trimestre del ejercicio fiscal 2019, y ya llevamos 65 trimestres consecutivos de crecimiento en los ingresos. En el ejercicio fiscal 2018, atribuimos el 72 por ciento de nuestras órdenes al canal.

 

Nuestra sólida base de socios ha ayudado a Red Hat a alcanzar ingresos por un valor de USD 2.900 millones. Esperamos continuar este crecimiento mientras apoyamos a nuestros socios que para evolucionen y triunfen junto a nosotros.

 

Alianzas para el futuro

 

Si asistió al Red Hat Summit 2018, sabrá lo emocionante que es ver lo que el futuro puede depararle a los socios de Red Hat. En su discurso, Paul Cormier, vicepresidente ejecutivo y presidente de Productos y Tecnologías de Red Hat, describió cómo la colaboración con los socios es un factor clave para ayudar a que la nube híbrida pase a ser la opción predeterminada de la empresa, como lo destacaron los anuncios realizados junto a Microsoft e IBM. Nuestra nueva misión, lograr que los cuatro entornos de la TI sean irrelevantes, puede cumplirse con la ayuda de nuestros socios.

 

En todos los años que llevo trabajando con socios, una de las cosas que he observado es que son capaces de cambiar para atender las necesidades del mercado y sus clientes, al igual que Red Hat. Es así que, aunque nuestro foco de atención varíe —como sucede con frecuencia—, la colaboración de Red Hat con sus socios está destinada a permanecer constante. Dicho esto, las siguientes son las áreas que hoy acaparan nuestra atención:

  • Tecnologías open source emergentes, diseñadas para diferenciar a nuestros socios y resolver los desafíos de sus clientes. Los socios ya están diseñando operaciones en torno a Red Hat OpenShift Container Platform, Red Hat Ansible y otros productos.
  • Oportunidades de expandir el mercado dirigidas por los socios. Brindamos recursos que ayudan a nuestros socios a captar clientes empresariales pequeños y medianos y a atender mejor el mercado en este espacio.
  • Recursos, entrenamiento y capacitación continuos de nuestros socios para ayudarlos a incrementar su negocio open source. Hemos implementado un nuevo sistema de gestión del aprendizaje para ayudar a los socios a obtener acreditaciones en toda la cartera tecnológica de Red Hat. Proveemos a nuestros socios de una gran variedad de contenido de ventas y marketing y trabajamos para lograr una experiencia digital más unificada y optimizada para los dispositivos móviles.

 

Un mensaje para nuestros socios

Como dice el dicho: “existen empresas con organizaciones asociadas y empresas que se asocian, donde estas últimas son más exitosas”. Nos encontramos en el camino de ser una compañía que se asocia y hemos logrado grandes avances en pos de esta meta. No siempre es fácil, pero nos concentramos en hacerlo realidad.

 

Una de las cosas que más me enorgullecen es la paciencia y lealtad demostradas por nuestros socios a medida que hemos innovado juntos. Se han mantenido firmes a nuestro lado mientras incursionábamos en nuevas tecnologías y en métodos innovadores para trabajar en conjunto. Por eso, me siento realmente conmovido y agradecido. Si hubiera algo que pudiera decirles debería ser “gracias”. Juntos, continuaremos ayudando a forjar la industria del open source.

 

Conozca más acerca del programa de socios de Red Hat.

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