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Líderes de Organizaciones y Equipos Comerciales

 

En conversaciones con líderes de organizaciones y equipos comerciales recientes y durante los últimos once años de mi vida como entrenador, he podido entender como una organización comercial o un equipo pueden llegar a niveles de productividad y resultados de ventas mucho mayores gracias a unas prácticas nada simples de ejecutar pero si muy poderosas.

 

La primera la podemos denominar responsabilidad.  Practicando la responsabilidad por el 100% de lo que sucede el líder comercial va a encontrar siempre respuestas a sus más importantes decisiones y adicionalmente podrá servir de ejemplo a su equipo para que cada uno se responsabilice de su territorio, cartera o unidad de negocio.

 

La responsabilidad es muy diferente a manipular con la culpa.  La responsabilidad por el resultado implica invertir toda la atención en aprender que está funcionando para convertirlo en sistema y aprender de lo que no está funcionando para cambiarlo prontamente.

 

La segunda práctica es el liderazgo congruente.  Esta práctica se que es muy poderosa y consiste en tener claridad sobre los roles de los diferentes niveles de liderazgo en una organización de ventas o comercial.

 

El rol del vendedor, asesor o ejecutivo es liderar al cliente.  Y esto implica que conozca bien al cliente, entienda al cliente en su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación.  Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.

 

El rol del vendedor exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad (actitudes y comportamientos) para poder liderar a sus clientes y que en el proceso al cliente le vaya bien.  Agregar verdadero valor a esta relación clave.

 

El rol del supervisor, jefe, coordinador o cualquiera de sus versión es es liderar al vendedor.  Y en este punto debe entender quien es su vendedor, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación.  Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita. 

 

El rol de este nivel de liderazgo (supervisión, jefatura, coordinación) exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad para poder liderar a su equipo y que en el proceso le vaya bien a cada uno de ellos.  Agregar verdadero valor en esta relación, logrará que los vendedores que lideran al cliente lo hagan de igual forma.

 

El rol del gerente regional, gerente general o su equivalente es el de liderar a los supervisores, coordinadores, jefes.  Es entender quienes son, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación.  Conocer también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita. 

 

Este rol de liderazgo exige el desarrollo de la habilidad y mentalidad para poder liderar a su equipo y a través de ellos a sus vendedores.  Encontrar como lograr que a todos les vaya bien (clientes, vendedores y supervisores).

 

Y luego el rol del Vicepresidente Comercial.  Rol estratégico que si están tan avanzados en este artículo ya pueden deducir en que consiste y que tipo de habilidades y mentalidad requiere.

 

Cuando vemos todo lo anterior como un sistema, nos damos cuenta que la congruencia consiste en encontrar la forma de el liderazgo que permita a cada uno ejercer su rol, llevarlo al día a día y que los de arriba mediante el ejemplo y la observación de lo que desean, puedan impactar los resultados comerciales, las ventas.

 

La tercera y última del día de hoy es asegurarnos de encontrar a la gente ejerciendo la responsabilidad y el liderazgo con un alto nivel de excelencia.  Para esto se deben trabajar las habilidades y mentalidad que permitan dicha excelencia como parte del ADN de la organización comercial.

 

Nuevamente la congruencia del ejemplo visto, oído y sentido día a día y su contundencia para facilitar resultados.

 

Recuerde que un sistema bien alineado lleva a una organización comercial a cumplir sus metas y resultados consistentemente, con los crecimientos esperados por Presidencia y la Junta.

 

Este sistema debe tener en cuenta, adicional a los roles de liderazgo de cada nivel, procesos de interacción para facilitar el liderazgo en reuniones uno a uno o uno a varios, rutinas de realimentación y retroalimentación, actividades de desarrollo de capacidad de liderar clientes y mercado, comunicación por medios virtuales y presenciales y todos los retos de liderar clientes que hoy en día están muy bien informados.

 

Si ustedes saben que los resultados son importantes y quieren ahondar más en este tema solo contáctenme.   Será un honor seguir trabajando por sus resultados.

 

Esto puede ser complejo pues requiere experiencia, conocimiento, contundencia, decisión y acción.

 

La forma de hacerlo varía de vendedor a vendedor, de equipo comercial a equipo comercial, de organización a organización.  

 

Si para usted son IMPORTANTES sus RESULTADOS y los de SU equipo y sabe que con la ayuda adecuada y oportuna lo puede lograr, simplemente contácteme en jaime@evolvo.info y lo invitamos al siguiente Webinar Exclusivo Para Líderes de Equipos de Ventas.
 

Si el tema para usted y su equipo es URGENTE e IMPORTANTE, dígalo en el mensaje y le contaremos como agendar una primera reunión con nosotros.
 

En el transcurso de la próxima semana pueden cambiar los resultados de su equipo de ventas y los suyos como su líder responsable.

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PERFIL
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La misión de vida de Jaime Manzanera J. – JaManza es FACILITAR y ACELERAR los resultados de organizaciones, emprendedores y equipos, a través de la co-creación de estrategias de alineación, enfoque, crecimiento y sostenibilidad. Es feliz esposo de una extraordinaria mujer y muy exitosa profesional llamada Sandra Quintero Abello. Padre de una valiente y muy creativa hija llamada Daniela Manzanera Q. y de un disciplinado y muy carismático hijo llamado Nicolás Manzanera Q. Como EMPRENDEDOR lleva dieciocho (18) años creando, sistematizando y poniendo en marcha empresas. Las primeras aprovechando el boom de Internet (1997) y en la última década después de descubrir su misión dedicadas a temas de formación, entrenamiento y coaching para los resultados. Publica frecuentemente sus videos en YouTube y sus artículos de máximo una página en www.portafolio.co/opinion/blogs/el-alto-desempeno/ Ha entrenado directamente empresas de diversos sectores e industrias como: financiero, servicios, logística, seguros, consumo masivo, comercialización, construcción, inmobiliario, energía, telecomunicaciones, medios, tecnologías de la información, entre otras. Ha liderado con su equipo de entrenadores y coachs, la co-creación de procesos de crecimiento en resultados para empresas como: Facebook, CSF-BBVA, Nutresa, El Libertador, LAN, El Heraldo, Triple A, Pedro Gómez, Claro, PAL Asociados, Feedback, DirecTV, AR Constructores, NuSkin, Century21, BBVA, Bancolombia, Coomeva, Serfinco, Grupo KDavid, Technical Baltime, Dole, Constructora Colpatria, Asesores en Valores, Melexa, Hospira, Oracle, Bavaria SAB-Miller, Media24, Casa Editorial El Tiempo, El Comercio Perú, El Universal Ecuador, Publicitas Miami, Kimberly-Clark, Quanam, Emgesa, Codensa, Motorola, DHL, AIESEC, Visa, Credibanco, Adidas, Colsubsidio, Quanam, entre otros. Es trainer, coach y master practitioner de NLP (Neurolinguistic Program certificado por el co-creador John Grinder, Constelador Organizacional y Coach Sistémico. Ha certificado a más de cien (100) entrenadores y coaches en el uso de Programación Neurolingüística-PNL y coaching sistémico para facilitar resultados de vida y negocios. Autor de YoSoyVentas, Liderazgo en Evolución, Resultados Extraordinarios 90, Misión-Pasión por el Servicio y Riqueza Extrema. En la actualidad está finalizando la producción de Una Vida Extraordinaria – Abundancia, Relaciones, Felicidad y todo lo que quieras en tu vida. Global MBA con la Universidad de Thunderbird y el Tecnológico de Monterrey con énfasis en negocios internacionales e Ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana en Colombia. En sus más de catorce (14) años de experiencia como formador, ha participado en la elaboración de procesos de aprendizaje utilizando la Programación Neurolingüística como tecnología para aplicar en temas de crecimiento personal, liderazgo, gerencia de ventas, coaching y entrenamiento en ventas, negociación y uso de información y tecnologías para ventas.

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