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Todos nos sentimos culpables cuando visitamos alguna tienda en busca de un producto, lo evaluamos, interactuamos con él, preguntamos al asesor por sus características y luego desde nuestra casa lo compramos por internet en la página web de la tienda que visitamos o en otra. Esta práctica de consumo es cada vez más común en Colombia, dado el reciente desarrollo del comercio electrónico y los menores precios de venta de este canal de distribución; este modelo de consumo es considerado como “Showrooming”. Este concepto está cambiando el negocio de los retailres, su punto de venta ya no es el único lugar donde es posible comprar el producto, se está convirtiendo en el lugar donde este es exhibido, para ser comprado por otros medios a un menor precio.

 

Es entonces este el futuro de los retails? ¿Convertirse en una sala de exhibición de productos? ¿Cómo pueden obtener utilidades de esta práctica?

Los retailers tienen un gran peso, deben rápidamente voltear la moneda a su beneficio, ya sea bajando sus precios a los mismos niveles de tiendas virtuales, otorgando beneficios adicionales o usando esta nueva tendencia y adaptándola a los cambios de consumo. Desde mi punto de vista la solución más saludable para este canal de distribución es integrar esta nueva estrategia, de hecho, algunas compañías a nivel mundial ya han elaborado dos tipos de planes de consistencia a esta nueva tendencia.

 

El primer grupo de tiendas ha incorporado nuevas tecnologías en el proceso de compra, permitiendo que sus compradores visiten la tienda, elijan el producto que deseen y escaneando su código de barras en su Smartphone para comprarlo por la tienda virtual del retailer a un menor precio; con esta estrategia las tiendas está garantizando la venta, ya sea física o virtualmente.

El segundo grupo de tiendas ha decidido mezclar la primera estrategia con la de “tienda dentro de la tienda”, en esta estrategia el retail renta al productor un espacio de su tienda para que este exhiba sus productos, capacite sobre estos, posicione marca y logre venderlo por cualquier canal de distribución; si la venta no se hace en la tienda, igual esta recibe dinero por la renta.

 

Las empresas tienen que conservar su fin último, lograr ventas y generar utilidades, por esto entregamos las siguientes recomendaciones para que el Showrooming no afecte sus ingresos:

1.       Crear una experiencia tal en su punto de venta que los compradores prefieran comprar el producto allí o en la página web

2.        Las empresas de retail deben ofrecer mejores y más rápidos procesos pos venta y garantías para fomentar la compra en el punto de venta

3.       Trate de ser posible igual los precios de su sitio web al de su tienda, o incorpore ayudas tecnológicas para asegurarse que la venta se haga en su sitio web

4.       Si su estrategia es “tienda dentro de la tienda” procure mantener un buen nivel de tráfico al almacén para lograr buenos niveles de ingresos por la renta.

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Negociadora internacional, Magister en Negocios internacionales y Msc en Mercadeo, con experiencia en el sector de la construccion y de la educación.

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