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El consultor en ventas Alvaro Arismendy nos revela siete claves que debe tener en cuenta todo vendedor si quiere que le vaya muy bien este año.
“Cuando inicia el 2018 es una buena época para evaluar los resultados que se obtuvieron en ventas el año anterior. Es pertinente revisar los errores y las dificultades cometidas, para luego analizar los retos a enfrentar en el año que comienza.
Aquí se expone una guía de análisis con los factores claves que te permitirán lograr mejores ventas en este nuevo año:
CLAVE 1. EVALÚA LAS COMPETENCIAS PERSONALES
Existe para cada actividad o trabajo unas habilidades y aspectos de la persona llamadas competencias que ayudan a desarrollar, en forma apropiada, una labor determinada. Son diferentes las competencias que requiere un contador, un abogado, o un ingeniero, a las que necesita un vendedor.
Algunas competencias necesarias para trabajar en ventas son:
Deseo de ayudar a los demás
Capacidad de escuchar al cliente
Seguridad.
Tolerancia a la frustración
Dinamismo
Recursividad
Automotivación
Autocontrol
Perseverancia
Habilidades comunicacionales
Potencial de influir en los demás
Sociabilidad
Cualidades empáticas
Disfrute de su vida y de su ser
Capacidad de ponerse en el lugar del cliente
Combatividad
Felicidad
Positivismo
Y lo más importante, una buena actitud, lo que se define como la forma en que el vendedor decide interpretar la realidad que se le presenta y cómo actuar ante ella.
La primera reflexión consiste en evaluar su desempeño en cada una de estas competencias y trazar un plan de mejoramiento en aquellas que requieran su atención. Es de anotar, que para algunas de ellas, puede llegar a necesitar la ayuda de un profesional: un psicólogo, un coach o un experto en el tema. Esto le hará darse cuenta que en la medida en que sus competencias se fortalecen, sus ventas mejoran, porque está contagiando las emociones que el cliente quiere comprar.
CLAVE 2. EVALÚA LO QUE TE IMPULSA
Tener metas es esencial en un vendedor, pues le permite saber qué hay detrás de la interacción con cada cliente y le da la motivación para superar los NO y seguir avanzando con la motivación en alto, hasta encontrar un Sí. Ponerse metas ambiciosas reta su sistema de creencias y saca lo mejor de sí mismo en la búsqueda de resultados, inyectando pasión por lo que hace y lo que quiere, logrando a su vez, contagiar a los clientes de este estado.
Defina de forma comprensible qué quiere, tanto en el plano material, espiritual, como en el emocional. Establezca metas claras y medibles, planteándolas en positivo. Evite expresar: “no quiero más deudas”; mejor llamar la abundancia y decir: “gano más de 20 millones de pesos mensuales” .
CLAVE 3. ENTRENA TU MENTE
Lo que elegimos pensar sobre la realidad que se nos presenta, define cómo nos vamos a sentir y más aún define la dirección de nuestra motivación. Si se piensa que el planeta es “un mar de lágrimas” solo se verá gente quejarse y situaciones para concluir lo que piensas y sin lugar a dudas tu motivación y estado anímico decaerá.
Un buen vendedor debe ser experto en ver lo bueno de lo malo y mantener un compromiso con la felicidad, el disfrute y su motivación, pues no se espera de una persona desmotivada, con el ánimo por el suelo, que pueda contagiar de alegría y dinamismo a sus clientes.
Piensa que este es un universo de abundancia y de riquezas, que eres merecedor de lo mejor, que todas las cosas buenas te llegan, que mereces ser feliz y próspero. Estos pensamientos te harán sentir mejor y contagiará a los clientes con su buena energía.
CLAVE 4. EVALÚA TU PRESENTACIÓN PERSONAL Y EXPRESIÓN CORPORAL
Lo que motiva a los clientes a comprar no es el producto o servicio que ofrecen, son las emociones que obtendrá al hacerlo, lo que realmente lo impulsa a comprar. Cada producto o servicio tiene unas emociones; es así como al comprar moda, lo que busca el cliente es verse bien, diferenciarse, cambiar, sentirse atractivo, entre otras; mientras que cuando busca comprar casa, buscará comodidad, seguridad, calor de hogar, entre otras.
La clave en este paso es que el vendedor debe reflejar desde su interior, la emoción que el cliente quiere comprar, para generar así confianza: la emoción fundamental en las ventas. No esperamos a una persona pasiva, que camina lentamente, vendiendo equipos para gimnasio o un señor tosiendo vendiendo jarabe para evitar la tos.
Unas de las emociones que buscamos y recibimos constantemente al comprar es felicidad y alegría, de allí que una buena sonrisa amable y sincera será siempre de alto impacto positivo en la mente del cliente, haciéndolo sentir más cómodo y dispuesto a la asesoría del vendedor.
CLAVE 5. EVALÚA EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
En lo primero que un asesor debe ser experto es en su producto o servicio, lo cual no es solo saber qué compone o qué tiene su producto, es saber qué gana el cliente con eso, conocer la aplicación integral y el aporte de su producto en la solución de los problemas del cliente.
El asesor debe saber tanto como el ingeniero o el experto que diseñó y elaboró el producto. Además, tener la capacidad de traducir el lenguaje técnico en un lenguaje adecuado al cliente.
El asesor debe entrenarse en el conocimiento del mercado que engloba su producto y entender que para tener éxito no es ser un vendedor de pintura, debe ser es un experto en diseño interior; no es ser vendedor de ropa, es ser un experto asesor de imagen.
Lo otro bien importante es que se debe entrenar en ventas, ya que puede saber mucho del producto y no saber vender el producto. Son dos saberes distintos.
CLAVE 6. EVALÚA EL PROCESO DE VENTAS
Lo más importante para mejorar es estar enfocado en el PROCESO DE VENTAS. Si lo hace bien, tiene más probabilidad de lograr buen resultado. No puede esperar un buen resultado con un mal proceso de ventas.
El primer paso del proceso de ventas está en saber Cómo Buscar Clientes, es decir, cómo prospectar. Es muy común encontrar asesores sin rumbo, «disparando con regadera»: apuntando a todo lo que se mueva.
Lo inicial por hacer es conocer a la perfección quién es mi cliente objetivo: qué edad tiene, el género, los gustos, qué comportamientos, hábitos y costumbres tiene, qué música escucha, qué hace en su tiempo libre, a quiénes sigue y qué lugares frecuenta. Mientras más sepa de su cliente, más rutas creativas puede desarrollar para ubicarlos.
Una vez tenga definido a quién y cómo lo va abordar, debe evaluar qué va a decir en ese primer contacto, en especial si éste es telefónico, ya que a la mayoría de las personas les molesta recibir llamadas de vendedores y tiene tan sólo 30 segundos para que el cliente se interese o no con lo que le dice, por eso debe elegir qué palabras decir en esos primeros segundos.
Diversos estudios del cerebro con Resonancia Magnética Funcional (FMR) han demostrado cómo cada palabra que elegimos activa zonas diferentes del cerebro, y si consideramos que existen zonas del cerebro que activan o no la venta, será clave el emplearlas bien.
El siguiente paso del experto es conocer al cliente y su necesidad. Efectúe preguntas que le permita presentarle el producto o servicio, como una solución.
Elija preguntas inteligentes, abiertas, que pongan al cliente a hablar. Ejemplo: ¿que busca usted en un buen vehículo? ¿Cómo le gusta disfrutar sus vacaciones? ¿Qué personas habitarán la casa?, entre otras.
Después de hacer las preguntas, el paso que sigue es: efectuar la presentación del producto o servicio. Aquí los vendedores deben derrochar su talento.
La buena presentación de ventas es la que dice lo que el cliente quiere escuchar, por eso debe estar fundamentada en la información obtenida en el paso anterior de exploración. Mientras más simple mejor, es decir, el lenguaje que emplee debe ser en palabras que el cliente entienda con claridad. La presentación debe decir qué tiene el producto para el cliente, y lo más importante, qué gana él con eso que tiene el producto.
A continuación, la tarea del vendedor es evaluar el estado de motivación del cliente por el producto o servicio, para pasar a CERRAR la venta.
El cierre de la venta: son las palabras que elijo para decirle al cliente y que la venta se concrete. El cierre tiene dos aspectos básicos, cuándo y cómo cerrar la venta.
El cierre debe ser efectuado en el momento del máximo de motivación del cliente, de allí que el asesor debe estar atento a los indicios verbales y no verbales que le indican que el cliente ya está listo para comprar y allí lanzar el cierre.
Debemos conocer varios tipos de cierres de ventas para que una vez el momento se presente, pasar a la acción.
Cerrar la venta no siempre es un indicador de vender, ya que aparecen las objeciones, las cuales no se manejan como jugando ping pong, es decir, que a cada cosa que el cliente dice, el vendedor le tiene una respuesta. De esta forma terminaran cansados cliente y vendedor; por tanto, no le comprará y se quedará sin saber porqué.
Existen objeciones ocultas que el cliente no le dirá fácilmente; por eso las objeciones deben manejarse en cinco pasos básicos:
- • Indagar todas las objeciones posibles
- • Ordenarlas y hallar la principal
- • Entenderla
- • Verificarla
- • Manejarla.
Un vendedor debe conocer cuáles son las objeciones más comunes que se le presentan y tener para ellas varias alternativas de manejo. Luego de este paso, en el que muchos vendedores terminan la venta, descuidando la venta integral, es decir, ofrecer al cliente las soluciones integrales con las que se cuenta, más allá del primer producto; esto es lo que llamamos venta cruzada.
La venta cruzada comienza desde la llegada del cliente, cuando conocemos a la perfección su necesidad.
CLAVE 7. EVALÚA LA GESTIÓN DE VENTAS
Lo que haces con el tiempo que tienes. Un buen vendedor debe saber cuánto vale una hora de su meta, esto le da la responsabilidad de administrar de forma correcta ese tiempo, en la conquista de las metas que se tienen.
Debe visitar clientes, hacer llamadas, enviar correos, llegar a clientes en frio y combinar, ya que es muy común encontrar vendedores que solo envían correos o solo llaman, hay que combinar las acciones de ventas. La medida de un buen vendedor es lo que llamaremos su tasa de cierre, la cual consiste en: TC = 100 x # de ventas / # de clientes atendidos.
Cada vendedor debe medir cómo está su tasa de cierre, pues a lo que debemos aspirar es a aumentarla; esto se logra con el entrenamiento y con la práctica. Una buena tasa de cierre es la que es mayor o igual al 80%.
Estos 7 pasos le permiten a cualquier vendedor o gerente de ventas, evaluar y trazar planes de acción que significaran más y mejores ventas.
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Y para concluir, les comparto esta entrevista que le hice a Alvaro Arismendy en nuestro programa de televisión Negocios en Tu Mundo, que complementan esta información para ser más efectivos a la hora de vender.