Ingrese o regístrese acá para seguir este blog.
El Social Media, esta nueva forma de comunicación y de marketing a través de las redes sociales, encuentra su máximo exponente en el Neuromarketing web. Hoy en día conocer las necesidades inconscientes de las personas es vital para conocer cómo se comportan y por qué compran, y en el modo online no es menos.
1) Facebook si vende.
Desde nuestra empresa spainclick.com hemos tratado a millones de personas a través del Social Media en estos últimos años. Más de 3 millones de usuarios de media ven por lo menos alguno de nuestros post cada día, y estos en su mayoría redirigen a alguna web externa. En este punto hay muchas cosas que comentar y las quiero compartir con usted, señor lector:
Las personas cuando navegan en internet suelen estar, desde un punto de vista del marketing, con dos estados de ánimo, “comercial” y “no comercial”. Una persona que se encuentra en horario de oficina, navegando con su smartphone, es menos proclive a comprar que otra, a la 1 de la madrugada, sin poder dormir, con su tablet o portátil en la cama. Es por ello, que no es casualidad, que muchos comerciales de “teletienda” inunden los horarios de madrugada. Las personas en ese momento, ante la imposibilidad de poder dormir, buscan un poco de dopamina (comentado en el siguiente punto) que les genere un poco placer y les haga olvidar todos los problemas que tienen al día siguiente.
Las redes sociales no son el escenario más idóneo para poder vender, esa es la verdad. Los resultados de búsquedas que ofrece Google, son mucho más adecuados para obtener un porcentual de ventas mayor. Por tanto, el embudo de conversión a ventas en las redes sociales es mucho más estrecho, aunque esto tiene varias soluciones:
La capacidad de atraer gran cantidad de tráfico desde Facebook es impresionante. Los valores que arrojan los costes por CPM (coste por mil impresiones del post o anuncio) son, hasta la fecha, mucho menores que en cualquier otro lugar. Sin embargo debemos realizar unas altas conversiones, CTR (porcentuales de clics por cada 100 impresiones) que, a través del neuromarketing alcancen valores mayores del 1% en venta directa, o del 10% en resultados de venta indirecta.
Según nuestra experiencia, la venta indirecta, tiene en general mejor resultado en las redes sociales. Esto significa que el cliente en Facebook no quiere “directamente” comprar algo. Quiere divertirse, comparar, descubrir, etc. Por tanto es mejor ofrecerle algo que quiere, para después, de forma sutil (y aplicando el neuromarketing) ofrecerles un “fácil” venta.
2) La dopamina como piedra filosofal.
Desde el neuromarketing damos vital importancia a este neurotransmisor liberado por el hipotálamo, que le llama coloquialmente “molécula del placer”. Se le hace responsable de actuar sobre actividades como la motivación, el comportamiento, el aprendizaje, el humor, etc. No hace falta decir que estudiar y entender el funcionamiento de esta hormona es fundamental para comprender el comportamiento ante una compra, tanto en una tienda física, como por internet (y por tanto, también desde las redes sociales).
A la dopamina se la relaciona con las adicciones: el alcohol, el tabaco, la cocaína, y…., la tendencia impulsiva a comprar. Es por ello que existen personas que disfrutan enormemente comprando, ya que es esta hormona la que se segrega, en mayor o en menor medida (dependiendo de la persona), cuando “recolectamos” algo, o lo que es lo mismo, cuando “compramos” algo.
Sin embargo, la dopamina no dura en el cuerpo mucho tiempo, su acción placentera dura solo minutos. Incluso existe un efecto de reducción del placer por “abuso” de esta. Es por ello que los efectos de las drogas cada vez son menos placenteros con el tiempo. Trasladado esto al marketing, nos damos cuenta que el cierre de una venta debe de ser en minutos. No podemos permitirnos dejar que el cliente se lo piense demasiado. Esto es debido a la desaparición de la dopamina en el cerebro que genera ese placer e impulso de compra. “Si desaparece la dopamina, desaparece la compra”.
En Internet esto es de suma importancia para comprender por qué la velocidad de carga de la página de venta y la usabilidad de esta es vital para favorecer la compra. Un estudio de Online Graduate Programs determinó que Amazon, una de las más importantes tiendas online del mundo, perdería 1.600 millones de dólares al año si su página amazon.com tarda un segundo más de lo normal en cargar. A esto se le suma la menor paciencia de los internautas en la red, ya que no tienen ningún dependiente que les mire o les atienda, por lo que no tienen pena ninguna en darle a la “x” de cerrar página en el momento que entiendan que “están perdiendo el tiempo”.
3) Diferencias entre hombre y mujeres.
Ya en otro artículo de esta sección hable sobre ello, puedes verlo aquí. La mujer por ser más emocional, es más inteligente que el hombre. Pero no quiero polemizar en este punto, solo quiero mostrar algunas evidencias. La mujer no solo tiende a comparar mucho más que el hombre, ¡necesita comparar! Por lo tanto, una tienda online destinada principalmente a mujeres debe ofrecer con más vehemencia diferentes productos y permitir “comparar”, principalmente de forma visual. Sin embargo el hombre necesita, generalmente, ir más al grano. Es por ello que necesita que la web tenga una mayor segmentación en la búsqueda, así encontrará su producto “sin tantos rodeos”.
Pongamos un simple ejemplo: Una web como zara.com, destinada principalmente a mujeres, encontrará una mínima segmentación en su menú principal, (abrigos, camisas, pantalones, etc) de hasta tres niveles. Por otra parte, una web de coches, como por ejemplo carroya.com, que visitan principalmente hombres, tiene una segmentación brutal (diesel-gasolina, por precio, por cilindrada, por año, por km, etc.), de esta manera permiten ir más al grano, reduciendo el tiempo “gastado” comparando.
Canal YouTube Santiago Cabezas
.
