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Hace unos días realizamos la primera conferencia del British Business Club Colombia, este es un grupo creado por el UK Trade & Investment Office de la Embajada Británica en Bogotá para ayudar a las empresas britanicas en su expansión internacional y en este caso a las empresas que están entrando o se encuentran en territorio Colombiano.
La conferencia de Scotwork fue realizada por Jorge Borrego CEO de Scotwork España y México, brindando una charla amena sobre “Claves de una negociación Exitosa”, brindando ideas claras y concretas de cómo mejorar nuestras habilidades en negociación. Para más detalles de la misma pueden acceder por medio de este link a un video del evento.
A la conferencia asistieron ejecutivos de diferentes empresas tanto Colombianas como Británicas y luego de intercambiar algunas ideas sobre negociación tanto a nivel personal como profesional y de una pequeña encuesta, estas fueron algunas de las conclusiones:
Los principales retos dentro de una negociación son:
1. Saber negociar con personas difíciles
2. Saber que información dar o pedir
3. Saber negociar cuando la otra parte tiene más poder
4. Preparar una negociación
5. Estructurar una propuesta
6. Definir sus prioridades
7. Qué hacer cuando una propuesta es rechazada
Los retos antes expuestos son una clara referencia a las debilidades que tenemos al entrar a una negociación, hablaré de las dos primeras y luego dejaremos para otros blogs las restantes.
En primer lugar se encuentra: Saber negociar con personas difíciles.
Muchas veces nos sentamos en la mesa de negociación y encontramos que la contraparte esta en una posición muy competitiva, de oposición continua y simplemente dice que NO a todas nuestras propuestas y lo que es peor, la persona que tenemos en frente no nos dice porque lo que les presentamos no satisface sus expectativas o que de lo que les presentamos es aceptable y que no. Generalmente lo que hacemos es mejorar nuestras propuestas ofreciendo MÁS y un poco MÁS y, para estar seguros, MÁS aún, para ver si la contraparte en algún momento va a bajar la guardia, sonreírnos, mostrar flexibilidad y contestar que SI.
La trampa en la que caemos es que al dar más y más, lo que en principio parecía una buena negociación, termina siendo una mala negociación, o por lo menos muy mala para nosotros.
Las personas difíciles en negociación generalmente son así porque los resultados de sus negociaciones pasadas le confirman que esa actitud competitiva les funciona.
Nuestro consejo es que ante este tipo de actitudes y personalidades primero se debe mantener la calma, no dejarse involucrar emocionalmente, escuchar atentamente, preguntar, preguntar, preguntar y antes de agregar más valor a nuestras propuestas (por ejemplo subir un nivel de descuento, aumentar las inversiones en marketing, etc.) lo que debemos hacer es modificar nuestra propuesta manteniendo el mismo o un valor muy aproximado al de la oferta global.
Dentro de las preguntas que se deben hacer, varias deben ir encaminadas a saber porque la negociación no avanza, saber si es que la contraparte no tiene poder de desición y simplemente esta cumpliendo ordenes de un superior y a entender que es lo que verdaderamente necesita de nosotros.
Si aún, después de todo esto, no conseguimos señales de avance en la negociación, lo que debemos es hacer una pausa, levantarnos de la mesa y pedir a la contraparte que revise las n propuestas que le hemos hecho para que en la próxima reunión nos diga cuales propuestas o cuales aspectos de esas propuestas le son aceptables y cuales no.
Ceder no es negociar ¡!
En la segunda posición encontramos: Saber que información dar o pedir.
Así mismo esta el dilema de siempre, ¿que información debo dar y que información debo pedir?.
Para nosotros la frase “la información es poder” le ha hecho mucho daño a los procesos de negociación, la información no nos da poder si no la utilizamos, guardada no sirve para nada. Una vez que entendemos que la información que brindamos puede ayudarnos a controlar y a avanzar en la negociación en dirección de nuestros intereses, en ese momento y solo en ese momento, tendremos claro que información debemos decir y que debemos solicitar.
En las negociaciones regularmente somos reacios a dar información por pensar que estamos cediendo y quedando en una posición débil frente a nuestra contraparte, ¿pero es eso cierto? La verdad es que tenemos que pensar que si no le damos información a la otra parte sobre nuestros intereses o prioridades ¿como los vamos a obtener? La probabilidad de que nos ofrezcan lo que queremos, sin pedirlo, es mínima.
Un ejemplo muy sencillo es cuando vamos a cenar a un restaurante, regularmente pedimos lo que queremos comer, no simplemente le decimos al mesero que nos traiga lo que él quiera. ¿No opinan que debemos hacer lo mismo en las negociaciones?
Debemos trabajar en mejorar nuestras habilidades en negociación, esto nos ayuda a obtener mejores negocios y más oportunidades de mercado. En el evento que les mencioné al principio del blog, los empresarios nos comentaban que Colombia es un mercado muy interesante a nivel global por su actual situación económica y política pero que algunas veces los empresarios colombianos no facilitaban las negociaciones.
Les dejo una foto del evento de la Embajada Británica y nos vemos en nuestro próximo blog.
