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Te quejas que tus clientes siempre deciden en función del precio? Aquí te cuento que debes empezar a hacer para crear valor y aumentar tus ventas: Tus Diferenciales.
Desde que tengo memoria, las noticias tienen una sección de indicadores económicos, donde podemos ver los precios de negociación del petróleo, del café, y de otros productos que ahora sabemos que se llaman Commodities. Bienvenidos al mundo donde los diferenciales no existen.
Jamás vi en esa sección que hablaran de las empresas que vendían esos productos. Y es porque no importa, porque quien sea que los venda, venden lo mismo. Pero que son los Commodities? Aquí te comparto una corta definición:
“Se les llama de esta manera a los bienes básicos, aquellos productos que se destinan para uso comercial, y que tienen como característica más relevante, que no cuentan con ningún valor agregado, se encuentran sin procesar o no poseen ninguna característica diferenciadora con respecto a los demás productos que encontramos en el mercado.”
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Cómo hemos mirado varias veces, estamos en medio de la Revolución del Conocimiento, donde la Disrupción digital está cambiando todas las estructuras de nuestras vidas. Está Era Digital está desnudando las debilidades de nuestras marcas, porque estamos más expuestos a nuestra audiencia, porque nuestros clientes están más informado y comparando en tiempo real dentro de su proceso de decisión de compra, porque la accesibilidad cada vez es mayor, simple y móvil.
Entonces, discursos que contienen la frase “nuestra calidad es excelente” o “te ofrecemos un excelente servicio”, pierden todo el impacto. No solo porque nuestra competencia también lo dice, también porque refuerza la frase contenida en la definición de Commodities: “no poseen ninguna característica diferenciadora con respecto a los demás productos que encontramos en el mercado”. Entonces?
Te quejas que tus clientes siempre deciden en función del precio? Si tu respuesta es que sí, significa que debes construir los Diferenciales para tu marca
Estos Falsos Diferenciales (también encontramos “Servicio Integral”, “Amplia Trayectoria”, entre otros), hacen que nuestro cliente siempre escoja por precio. Al no ver un verdadero diferencial, al no encontrar una razón que en verdad incline la balanza de decisión hacia nuestra marca, nuestro cliente siempre va a escoger el producto más económico. Y no lo debemos culpar, porque tendría que pagar más por exactamente el mismo producto o servicio?
Hagamos el siguiente análisis. Cómo humanos, nuestras decisiones están basadas en 2 a 4 factores como máximo. Siempre, no somos tan complejos a la hora de decidir. Generalmente hay un par de factores que son los que influyen en nuestras decisiones. Entonces, sí esto es cierto, conocemos cuales incluyen en nuestros clientes a la hora de comprar nuestro producto o servicio?
Si sabemos porque nuestros clientes compran, si conocemos cuales son los factores que los llevan a adquirir determinado producto o servicio, entonces podemos construir valor alrededor de ellos. Y el resultado final de este ejercicio son nuestros Diferenciales, aquellos elementos que sí ofrecen valor, elementos que sí le importan a nuestro cliente, y por lo cuales él estaría dispuesto a pagar más.
Y cómo identificarlos? Hay muchas formas de hacerlo. Nosotros en nuestra agencia utilizamos varias prácticas como la Minería de Datos y Análisis de Data, Talleres y Sesiones de Ideación con equipos de varias áreas de nuestros clientes, Observación, Encuestas (aunque cada vez menos), y experimentos que analizan comportamientos en digital de nuestra audiencia. Pero cualquiera que sea el camino, no puede dejar duda de las conclusiones que arroje el ejercicio, porque sobre estas se construirá toda nuestra oferta de valor a través de nuestros diferenciales.
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Estos diferenciales se convierten en un elemento obligado en todas las estrategias de marketing, en todos los recorridos digitales que construimos para nuestros clientes, en el speach comercial de la fuerza de ventas, en los anuncios, en nuestras soluciones y comunicaciones, en fin, transversalmente en toda la compañía.
Por eso la invitación que te hago es preguntarte, porque tus clientes te tienen que comprar? Tienes claros cuáles son los diferenciales de tu marca? Sí el precio es el principal factor de decisión de tus clientes, o no sabes porque tus clientes te tienen que comprar, entonces la respuesta seguramente es que no. Empieza ya a identificarlos y a construir una verdadera oferta de valor alrededor de ellos.
Cuales son tus diferenciales? Te invito a opinar, como siempre, tus comentarios son más que bienvenidos.
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