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Cuántas veces no hemos soñado con tener un extraordinario o una extraordinaria gerente de ventas? Cuántas veces hemos querido ser ese gerente de ventas fuera de serie? Cómo sería nuestra empresa o nuestro departamento o nuestros resultados si tuviéramos al gerente de ventas “estrella” en nuestro equipo? Cuánto daríamos a ese gerente de ventas por darnos los resultados soñados?
Por el contrario, surgen otras preguntas cuando las ventas no se dan o se dan malas o complicadas o dudosas.
Las personas de ventas, los grandes vendedores o las grandes vendedoras son muy difíciles de encontrar o de desarrollar, pero cuando se consiguen, son muy difíciles de conservar o de mantener motivadas, porque son por naturaleza insaciables y muy volátiles, a nada le temen y tienen un alto nivel de confianza en si mismas.
Los grandes vendedores, son personas sin límites, es decir, van directo al objetivo y lo consiguen con un alto grado de creatividad ante cada dificultad u obstáculo. Sus vidas son agitadas o muy congestionadas y llenas de hiperactividad. Tienen claro quién está primero en su camino a la gloria y deciden cualquier cosa en torno a ello. Son personas peligrosamente agresivas y al mismo tiempo grandes actores que manejan diversos escenarios con excelencia. Las personas más vendedoras se hacen admirar y querer de casi todo el mundo, excepto de otras similares que las envidian y las odian por verlas como competencia en sus carreras.
Por otro lado, quienes tienen esas características o se aproximan a ellas son una especie de James Bond, el agente 007, pero en las ventas.
Los vendedores de éxito, se la juegan toda, cada minuto! O ganan el negocio o pierden hasta el honor. No hay condiciones intermedias cuando se es un “007” de las ventas. Siempre superan los resultados, por difíciles que sean.
Yo he conocido gente que ha logrado ir a más de 35 convenciones de ventas sin faltar a ninguna, es decir, han logrado lo impensable, cumplir en secuencia, año tras año todas sus cuotas de ventas con excelencia. Son unas personas impresionantes y muy sensibles al dinero y a los grandes retos. No discuten, solo se concentran, trazan planes y ejecutan con maestría su faena de ventas. No fallan o muy pocas veces les ocurre eso. Son como un experto en billar, que no falla carambola o un experto en bolos que siempre hace moñona. Eso se les evidencia desde el primer momento.
Para la empresa es un gran acontecimiento tener una persona “007” de las ventas en su interior, pero es claro que su administración es difícil y riesgosa al mismo tiempo.
Muchas veces no se sabe que es mejor o peor, si las ventas increíbles que este tipo de personas aporta a la empresa o los dolores de cabeza que generan en sus conflictos diarios con los demás miembros del equipo y en el manejo de su variable estado de ánimo. A propósito, los más estables, equilibrados y organizados llegan con frecuencia y con cierta facilidad a las gerencias generales, porque en ellas se requiere una persona integral que sepa manejar bien su autocontrol y su energía desbordada. La administración la tienen por descontada, porque son capaces de poner a trabajar a todo el mundo en sus clientes y en la propia empresa, sin ser el jefe de nadie. Son PhD.s en administración.
De todas maneras, las ventas buenas traen dinero a la empresa y hacen que los detalles de manejo y variabilidad se vean pequeñitos y se acepten o se perdonen.
Aun recuerdo el ejemplo del vendedor que llegó amanecido, mal vestido y con tufo de borracho al trabajo. Su jefe salió a su encuentro para despedirlo por su condición violatoria de las normas de conducta y se encontró con la sorpresa que el vendedor había estado celebrando con un cliente la firma de un jugoso contrato de varios millones de dólares, el cual entregó de inmediato al oír la voz de la autoridad. El jefe emocionado decidió dar la felicitación al vendedor y mandarlo a su casa a descansar un par de días, como premio anticipado a su heroísmo, ante el asombro del resto de integrantes del departamento.
Desde luego esa historia es más una leyenda que realidad, pero sirve para mostrar el efecto anestésico que tienen los contratos firmados por una buena suma de dinero, siempre y cuando se trate de un negocio bien hecho y bien manejado.
Otra persona dijo alguna vez, el mejor padrino que se puede tener en la vida es “el señor resultados” y en la mayoría de las ocasiones es verdad. Los buenos resultados en la actividad de ventas permiten la permanencia y hacen que el vendedor tenga voz y voto fuertes en muchos escenarios. Se le escucha más y se le atiende más. Es un tema de sentido común. Aún en las faltas graves, se nota algún grado de atenuación al evaluar el suceso, si el vendedor ha sido históricamente exitoso.
Lo malo o lo bueno de este fascinante mundo de las ventas y la administración es la volatilidad que tienen los resultados. Una vez concluye un mes o un trimestre o un año de labores, todo pasa a ser fruto de un pasado y lo único que cuenta es las ventas que están por hacerse. En ese sentido recuerdo que mi jefe, de alguna ocasión anterior, me dijo un 2 de enero, cuando nos encontramos y le recordé la extraordinaria forma con la que yo había cerrado el año, habiendo vendido el 450% de mi cuota de ventas y lo feliz que me sentía…El me miró a los ojos y me dijo “Te felicito, pero eso fue el año pasado. En este año no has vendido todavía, de manera que deja de soñar y recordar viejos triunfos y ponte a trabajar!”
Todo buen vendedor, el “007”, cumple misiones extremas con excelencia, la mayoría de las veces, lo que nos hace pensar que es de aplaudir, pero no hay que olvidar que se trata de un ser con habilidades excepcionales o extraordinarias que usadas contra la competencia son grandiosas, pero su peligrosidad es grave cuando le cambian los sentimientos o los objetivos y dispara en contra nuestra. En ese sentido, en la administración de vendedores y de gerentes de ventas nunca hay que olvidar que se trata de un conjunto de “fieras”, como son los leones y los tigres y a pesar que se vean lindos y poderosos o calmados en ciertas ocasiones, siguen siendo fieras y si les dan la oportunidad o están hambrientos pueden comerse los conejos, las jirafas y hasta pueden acabar con el propio domador que los ha enseñado y cuidado o los conoce de siempre.
Yo elaboré una nueva frase, fruto de un libro y una novela que adquirió cierta fama por lo curiosa. Yo la cambié y la volví positiva para las empresas y la nemotecnia cuando hablamos de ventas. En una empresa donde no hay ventas las cosas se ponen “color de hormiga” y el ambiente se caliente gravemente. Las dificultades administrativas y de personal se manejan con cierta holgura y facilidad cuando hay abundancia en ventas, pero sin ellas toda actividad se complica, los bancos, las referencias, las contrataciones e incluso los cambios del negocio, sin ventas se percibe un ambiente como el de los desiertos, solo pueden sobrevivir los cactus y los camellos.
Por eso mi frase con la que quiero cerrar esta reflexión es “Sin ventas no hay paraíso”
