En los anteriores artículos hemos podido observar los grandes beneficios de usar un CRM y como no es tan complicado comenzar a hacerlo, de hecho ya que hemos cubierto la parte más difícil, solo nos queda completarlo incorporando la parte económica a los datos que estamos registrando y esto lo haremos mediante la gestión de «oportunidades».
Como nuestro equipo comercial ya se encuentra habituado al registro de nuevos contactos en el CRM, sus actividades, su categorización, etc. Solo nos queda registrar un dato más, las oportunidades de negocio que nos puede generar cada actividad.
Si, digo bien, actividad, ya que al estar esta dentro de cada una de las empresas, al explorar cada una de ellas (cada una de las empresas), podremos ver las distintas oportunidades de negocio que con ellas tenemos al haberlas ido relacionando con sus actividades.
En cada actividad podremos generar una oportunidad de negocio, y a esta se le debe aplicar un estado, por ejemplo: Identificando la oportunidad, Descubriendo las necesidades, problemas, impacto, …, presentar oferta y confirmar que está en los parámetros del cliente, Negociando precio, Cerrado Firmado, etc. Cada empresa identificará sus propios estados de la venta.
A cada estado de la venta se le aplicará un porcentaje o de probabilidad de éxito o de avance y finalmente un importe.
Este importe puede ser tan solo una estimación o puede ser un importe ya conocido, esto dependerá del grado de madurez que tenga la oportunidad, en cualquier caso y aunque se trate de una estimación es importante asignarlo (veremos el motivo cuando explotemos la información).
Al registrar los datos anteriormente citados en el CRM, ahora podemos realizar no solo una información del estado actual de las negociaciones de nuestros comerciales con sus contactos o clientes, sino que podremos realizar previsiones a futuro tal como se muestra en la siguiente imagen:
Donde podemos observar el estado de oportunidades en función de las campañas que hemos realizado, pudiendo así valorar su efectividad, o como en el siguiente caso, estudiando las previsiones por comercial y producto:
O por estado de la venta:
O de cualquier otra manera que se nos ocurra. Lo importante es que al tener registrada la información en nuestro CRM, ahora podemos explotarla con facilidad para que la toma de decisiones en tiempo real nos sea más sencilla y sobre todo para que esta (la toma de decisión) se realice con un mayor conocimiento de la información, lo que nos ayudará a que esta sea más acertada.