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Hemos visto como comenzar a usar un CRM de una manera mu básica y sencilla, tan solo dábamos de alta los leads con los que trabajábamos y las actividades que realizábamos con ellos.

 

En estas actividades, señalábamos a que campaña y producto iban destinadas esas actividades.

 

Pues bien, con tan poca información ya podemos obtener una gran cantidad de información de nuestro CRM para poder trabajar con ella.

 

Gracias a este registro de actividad, ya dispondríamos de la capacidad de explotar estadísticas en función de los leads o clientes según:

 
 
  • La campaña a la que hayan respondido.

  • El producto por el que se hayan interesado.

  • Su localización geográfica.

  • Su actividad.

  • Sus interlocutores.

  • Su numero de empleados u otros datos similares que hayamos registrado.

  • Según las actividades generadas.

 

Desde luego que podemos obtener dicha información, pero la gran ventaja que nos aportará un CRM es la capacidad para cruzarla, es decir, poder obtener informes indicándonos por ejemplo:

 
  • La campaña x, ¿Qué nos ha generado? ¿más visitas o más llamadas telefónicas? el resultado de esa campaña, por ejemplo una feria, es que los contactos se han interesado especialmente sobre un producto concreto. Así podremos potenciarlo o repetir campañas.

     

  • ¿Los clientes de una zona geográfica determinada responden mejor a una campaña o un producto?

     

  • ¿Determinado tipo de cargos en las empresas contactadas son los  que mayor interés prestan a determinados productos?.

 

La cantidad de cruces que se puede realizar con estos datos es enorme, pudiendo estudiar si por ejemplo una  feria (campaña), ha provocado un gran interés sobre nuestra línea «blue sky» (producto) y eso ha generado un numero determinado de visitas y otro de llamadas (en actividades), donde además sabemos que comerciales las han trabajado con mayor intensidad…

 

Si, ya sé que falta algo… Una feria nos puede haber generado una gran actividad, pero lo que importa; ¿Cuántas ventas reales nos ha proporcionado? Bueno, recordad que hemos comenzado tan solo con un uso básico y sencillo del CRM, por lo que ese aspecto lo incorporaremos en la siguiente entrega.

 

Bien, ahora, ¿nos parece interesante poder disponer de toda esta información en tiempo real? Desde luego todo apunta a que como Directores Comerciales o Gerentes dispondríamos de una información de gran calidad para ayudarnos en la toma de decisiones.

 

Además dado que disponemos de toda la información anteriormente descrita, podríamos aprovechar para realizar sobre ellas acciones masivas, por ejemplo, filtrar a los clientes «Vip «o» que pertenezcan a una zona geográfica determinada «y» no hayan recibido ni llamadas ni visitas en los 6 últimos meses para:

 
  • Realizar el envío de una invitación a algo?

  • Asignar una llamada o visita a nuestros comerciales?

Eso es decisión nuestra como Directores de Departamento, pero lo importante es que podremos hacerlo.

 

Autor: Jose David Rodríguez
 
Director de Expansión en LATAM, Consultor CRM ERP y Responsable de comunicación del Departamento de I+D+i
Email: josedavid@ibiscomputer.com
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PERFIL
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Después de amplias experiencias en el área sanitaria y en la emergencia extrahospitalaria, comencé mi actividad en Ibis Computer en el año 1.998. Tras colaborar activamente en prácticamente todos los departamentos de la empresa, centré mi actividad en el área de ventas, donde actualmente continuo centrando mi actividad tanto en labores de asesoría a cliente como de dirección. Mis actuales objetivos profesionales van dirigidos a: - Mejorar la satisfaccion de los clientes, pensando especialmente en las sensaciones que éste percibe. - Garantizar la continua mejora en el servicio que prestamos. - Mejorar la calidad de comunicación y entendimiento con nuestros clientes. - Colaborar en el proceso de internacionalización de Ibis Computer. Especialidades:- Implantación de software ERP - Servicios de mantenimiento y continuidad de negocio para empresas. - Entender las necesidades de los clientes, donde creo que puedo aportar mucho debido a la implicación personal que me supone cada proyecto en el que trabajo. Como asesor en el área de E.R.P. dispongo de una amplia experiencia, la cual disfruto compartiendo.

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