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¿Proveedor de servicios CRM ERP o socio tecnológico? pregunta que también resulta totalmente válida desde el punto de vista opuesto, ¿Cliente de servicios CRM ERP o socio tecnológico?
Creo que cuando se establece una relación cliente – proveedor entre dos empresas, una de ellas como comprador de producto CRM ERP y de los servicios necesarios y otra quien suministra el producto y presta los servicios, la relación cliente – proveedor se queda….. «algo escasa».
En estas situaciones, hemos de tener en cuenta que el proveedor va a tener la responsabilidad de implantar y mantener con garantías una estructura que para el cliente va a resultar vital.
No debemos olvidar que al implantar un CRM ERP depositaremos en él la mecanización de toda la operativa y administración de la empresa, es decir, estamos hablando de que cualquier incidencia pude desembocar en situaciones críticas, como la incapacidad de facturar, de producir un pedido, etc.
Por este motivo, a la hora de seleccionar un proveedor, tanto nosotros como él, deberíamos ser conscientes de que la verdadera relación que deberíamos crear es la de una Sociedad tecnológica.
¿A que me refiero con sociedad tecnológica? cuando hablamos de «socios» como concepto, todos tenemos en mente una situación en la que los dos aportan y los dos se benefician de los resultados.
Pues bien, a eso me refiero, la relación del proveedor con su cliente no puede estar basada en los parámetros tradicionales, donde se procura vender y obtener el máximo beneficio.
El proveedor, por su parte ha de velar no solo por el correcto funcionamiento de la herramienta o los servicios contratados, sino que como conocedor y experto en este área, debe ser capaz de asesorar a su cliente, no con la visión de las ventas, sino con el interés puesto en la optimización y racionalización del gasto que el cliente vaya a destinar en IT (Tecnologías de la información).
Soy muy consciente de que esto se puede… «vender» de maneras muy distintas, y que no resulta difícil justificar porqué se recomienda una inversión determinada en «aras» de una mejor productividad.
Desde luego que el principal aspecto que determina esta situación es la ética, tanto de nuestro asesor comercial, como la de la propia empresa que este tiene detrás, me explico. No es lo mismo un asesor comercial al que su empresa le prime por la fidelidad de sus clientes que otro al que la empresa prime única y exclusivamente por las ventas.
Desde luego todos respetamos y protegemos nuestra ética y nuestra dignidad de una manera u otra, pero bien es cierto, que si desde atrás no te están…. «empujando» a realizar acciones poco éticas, siempre resulta más sencillo.
Con la libertad de poder ofrecer a sus clientes lo que de verdad considere oportuno sin el goloso caramelo de una «prima», es cuando el asesor comercial puede realmente velar por los intereses de su cliente… Un momento.. ¿De su cliente o su socio tecnológico?
Cuando el asesor comercial ha comenzado una actuación de ese tipo, ya está sentando las bases para crear esa «sociedad tecnológica»
Hay quien puede pensar que en esta situación estaría perdiendo ventas, y no es así ni mucho menos. Con este modelo de gestión, el asesor comercial está aportando sus granitos de arena para un mayor y mejor crecimiento de su cliente, y este crecimiento es el que por su propia inercia, le reportará los beneficios al asesor comercial gracias al crecimiento tecnológico que debe acompañar el crecimiento de toda empresa.
Hemos visto que debe hacer el proveedor de servicios para propiciar esa relación de sociedad, pero ¿que debe hacer el cliente?.
Creo que el cliente debe responder con la misma ética, no le resultará difícil basta con mostrar su plena colaboración e implicación en los proyectos que aborden de manera conjunta y que no trate de exprimir al proveedor.
¿A que me refiero con tratar de exprimir al proveedor? Me refiero a la diferencia entre una negociación para abordar el proyecto, que por supuesto puede, e incluso diría «debe» ser intensa, exigente e incluso diría «agresiva» (siempre respetando a la parte contraria y las formas por supuesto) y esa negociación que busca reducir el precio hasta tal punto que hace que el proveedor reduzca el beneficio de la operación a 0.
Hace ya unos años, cuando comenzaba en estas materias, un cliente me dijo algo que me encantó:
– Mi interés principal es que tengas beneficios y crezcas, si es así, cada vez me ofrecerás mejores servicios.-
Creo que fue ahí cuando comencé a dar forma a la idea de cambiar la relación con mis clientes a la relación de sociedad tecnológica.
A pesar de lo que me dijo, puedo garantizaros que ese cliente ha sido con el que he tenido las negociaciones más duras de mi carrera profesional, eso si, siempre, ha hecho gala de una caballerosidad impecable.
Cuando un proveedor y un cliente, buscan beneficiar al otro, es cuando realmente se crea esa relación que puede y debe perdurar muchos años. Es, una sociedad tecnológica.
Autor: Jose David Rodríguez
Director de Expansión en LATAM
Email: josedavid@ibiscomputer.com
Skype: josedavidibiscomputer.com
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