Cerrar Menú
Las opiniones de los blogueros son de su estricta responsabilidad y no representan la opinión de este portal.
Profile image

Ingrese o regístrese acá para seguir este blog.

Seguir este blog

¿Quién es su cliente principal?

¿Quién es su principal cliente?

Por: Oswaldo Toscano

¿Quién es su principal cliente? es una pregunta que puede permitir mejorar el proceso de creación de valor. 

Ya sé, muchos quisiéramos responder a la pregunta ¿quién es su principal cliente? con la respuesta: todo el mundo. Sin embargo, la realidad no es tan benevolente con quienes hacemos empresa. En el proceso de mercado no vendemos bienes y servicios,  vendemos promesas de valor que luego se transforman en bienes y servicios. Este valor siempre es subjetivo, es decir, siempre depende del punto de vista de alguien. Por lo que nuestras promesas de valor son percibidas de diferentes maneras dependiendo de los intereses y percepciones de los individuos. En ese sentido, es imposible generar valor para todo el mundo, solo lo hacemos para un grupo de personas a los cuales logramos generar «significación» (utilidad) para la satisfacción de sus deseos específicos.

¿Quién es tu cliente principal?Incluso empresas con «grandes chequeras» para comunicarse con el mercado tienen que elegir a quién atender. Coca Cola ha creado un portafolio de productos (promesas de valor) que va desde: bebidas gaseosas tradicionales, sin azúcar, original, dieta y luego una línea de agua con gas, sin gas, o jugos. Cada producto atendiendo a grupos específicos de clientes con deseos particulares para calmar la sed.

Por ello es importante definir ¿quién es nuestro cliente principal? Es decir, es importante definir ¿a quiénes podemos agregar más valor? Este es una decisión muy importante que muchas veces requiere de una evaluación de los aspectos fundamentales del modelo de negocio y de la filosofía comercial.

Yo recomiendo empezar siempre, cualquier análisis de resultados comerciales, por revisar el modelo de negocio para analizar las dimensiones del negocios que generan mayor valor. Así exploramos la situación actual y proyecciones de mercados nuevos, nuevos clientes, nuevos canales de distribución etc.

¿Qué nos aporta definir quién es nuestro cliente principal?

Nos permite alinear los recursos clave a nuestra propuesta de valor. Si no tenemos claro a quién atendemos mejor con nuestra propuesta se desperdician muchos recursos intentando complacer a todos. No se puede complacer a todos y de hecho, ese es el camino seguro al fracaso empresarial.

Facilita el alineamiento de todos los subsistemas empresariales. Marketing sabe exactamente a quién dirigirse y cuál es el mensaje central. Talento humano sabe qué perfil de colaboradores elegir. Finanzas sabe con claridad dónde realizar inversiones, etc.

Genera posicionamiento. Es preferible ser el mejor en un segmento o nicho específico que ser un náufrago en un mercado demasiado amplio. En un mundo saturado de marcas, es mejor liderar en una categoría en particular.

Gestionar el valor del cliente se fundamenta en la evaluación permanente de sus necesidades, preferencias y en general de aspectos que permitan entregar un valor superior, pero eso solo lo podemos lograr atendiendo a un segmento específico de mercado. Para lograr unas ganancias adecuadas muchas veces tendrá que sacrificar a los clientes menos rentables, a los que agregamos menos valor y por lo tanto no están dispuestos a pagar más por nuestros servicios.

La pregunta del millón 

Sin embargo, para definir ¿quién es nuestro cliente principal? debemos empezar por varias preguntas clave ¿en dónde podemos agregar valor? es decir, ¿en qué somos tan buenos que nuestra competencia es irrelevante? Empresas como IBM, pensaron su modelo de negocio a partir de las respuestas a estas preguntas. Trasladaron su negocio principal a los servicios, pues, se dieron cuenta que fabricar computadores no era una actividad en la que agregaban más valor que el que podían agregar competidores más ágiles que entraron a operar en el mercado de hardware.

Aquí, fácilmente, podemos recurrir a una pregunta clásica:  ¿En qué negocio estamos? esto nos ayudará a pensar en qué mercado estamos, a qué clientes atendemos, y finalmente a qué clientes dejamos de atender.

Por lo tanto, esa es la pregunta del millón: ¿En qué negocio estamos?

Oswaldo Toscano 

(Visited 340 times, 1 visits today)
PERFIL
Profile image

Doctorando en Historia Económica. Estudios en Economía Política. Historia del Arte y Museología. Coordinador del programa Cultura Organizacional en UDLAP Consultores (México). Consultor en desarrollo organizacional.

Más posts de este Blog

Ver más

Lo más leído en Blogs

1

Construir tu propio ordenador a partir de componentes individuales de PC tiene(...)

2

Durante años, siempre se ha hablado de los seres angélicos que nos(...)

3

Cada día reafirmó la idea de que el poder habita dentro de(...)

1 Comentario
Ingrese aquí para que pueda comentar este post
Reglamento de comentarios

PORTAFOLIO no se responsabiliza por el uso y tratamiento que los usuarios le den a la información publicada en este espacio de recomendaciones, pero aclara que busca ser la sombrilla de un espacio donde el equilibrio y la tolerancia sean el eje. En ese camino, disponemos de total libertad para eliminar los contenidos que:

  1. Promuevan mensajes tipo spam.
  2. El odio ante una persona o comunidad por su condición social, racial, sexual, religiosa o de situación de discapacidad.
  3. Muestren o impulsen comportamientos o lenguajes sexualmente explícitos, violentos o dañinos.
  4. Vulneren o atenten contra los derechos de los menores de edad.

Además, tenga en cuenta que:

  • - El usuario registrado solo podrá hacer un voto por comentario.
Acepto
¿Encontró un error?

Para PORTAFOLIO las observaciones sobre su contenido son importantes. Permítanos conocerlas para, si es el caso, tomar los correctivos necesarios, o darle trámite ante las instancias pertinentes dentro de nuestra compañía.


Debes escribir el comentario
¡Gracias! Tu comentario ha sido guardado
Su calificación ha sido registrada.
Su participación ya fue registrada.
Haga su reporte
Cerrar
Debe escribir su reporte.
Su reporte ha sido enviado con éxito.
Debe ser un usuario registrado para poder reportar este comentario. Cerrar