El modelo exportador.

En lo que se refiere al modelo exportador, el reto para una Pyme y, en particular una Mipyme, es bien grande, pero no por ello deja de ser muy atractivo para quien decide enfrentarlo con éxito.

Tal vez, lo primero que se debe tener en cuenta, como elemento clave de la estrategia exportadora de una organización de este tipo, tiene que ver con la identificación de los mercados en el exterior y las inmensas oportunidades que, en un ambiente globalizado, se presentan.

La internacionalización tiende a hacer pensar a los empresarios en términos de masificación y ese es uno de los primeros paradigmas que se debe desmontar.

La acción demoledora de los medios de comunicación que, de manera instantánea, transmiten comportamientos y tendencias de todas partes del mundo, ha venido emitiendo señales con programaciones muy particulares y especiales, dirigidas a grupos de clientes, cada vez más selectos, que hacen que las emisiones de los medios masivos se sigan considerando como tales por su amplio cubrimiento geográfico, pero que son limitadas y, muchas veces, personalizadas, en la medida en que cada individuo en el mundo compra un portafolio de medios (cine, TV, radio, revistas, periódicos, Internet, etc.) claramente diferenciados, que  particulariza  el comportamiento de los consumidores.

Como producto de tal acción, los nichos de mercado empiezan a mostrar comportamientos similares de compra, sin responder a localizaciones geográficas exclusivas, sino más bien diversas, que se encuentran en muchas partes distantes del mundo.

Esto hace que las oportunidades de negocios sean múltiples y que el grado de especialización de los proveedores de bienes y servicios deba ser muy exigente, en función de los comportamientos de los clientes que se hacen, por vía de las circunstancias descritas, cada vez más sofisticados.

En este sentido, los emprendedores que pretenden ser exitosos en medio de un ambiente globalizado, deben responder adecuadamente a estos factores de demanda que exigen un pensamiento universal pero estratégicamente focalizado, en la medida en que se deben conocer los comportamientos de compra y consumo de los nichos que se pretendan atender en cualquier parte del mundo.

De la mentalidad exportadora.

Aquí se encuentra la primera barrera que debe romper el emprendedor que se inscribe en la internacionalización. El reto es para un proveedor que tiene una cultura parroquial propia del medio en el cual ha vivido, con unas costumbres que, en la mayoría de los casos, no responden a los comportamientos de sus clientes en el exterior y pretende que los bienes y servicios que a él le parecen apropiados para su consumo, deban ser los que necesariamente gusten a quien está en el exterior. Este paradigma es bien complejo y difícilmente lo logra romper quien no ha viajado a conocer sus clientes y aprende a respetar y entender sus patrones de compra.

Con el fin de resolver este primer interrogante, el pequeño emprendedor debe iniciar su proceso de alianzas y cooperación hacia el exterior confiando su capacidad emprendedora a las informaciones de producto y mercado que los que sí han viajado y participan de la internacionalización, puedan aportar.

Del aporte de las Comercializadoras Internacionales a los esfuerzos exportadores.

Es en esta fase donde la participación de las comercializadoras internacionales, CIs., pueden y deben aportar de manera definitiva al proceso de desarrollo.

El progreso del Japón en la segunda parte del siglo pasado, se debió, entre otras cosas, al estímulo que  recibieron los pequeños productores con base en las estrategias promovidas por el gobierno en la creación de comercializadoras tan importantes como: Sumitomo, Mitsubishi, Matsui, etc. que salieron a buscar oportunidades de negocios por todo el mundo, con la suficiente financiación del Estado que concibió esta fase como clave en su estrategia exportadora para captar, como así lo hicieron, los mercados de mundo.

Los pequeños productores, como lo pude apreciar con mis experiencias de visitas e informes que me llegaban de Japón, en la década de los 80s, cuando me desempeñaba como gerente de General Motors y posteriormente de Carvajal S.A., se dedicaron a recibir orientación de productos y mercados que les proveian tales comercializadoras con estímulos en financiamiento con garantías de pago respaldadas con contratos de desarrollo de bienes y servicios  basados en los mercados del exterior.

Esta, diría yo,  es la primera fase y la más difícil del proceso exportador. Se puede resumir como la creación de una mentalidad exportadora en medio de la internacionalización de los comportamientos de compra de los diferentes nichos de mercado que se dan en el ambiente global.