Líderes de Organizaciones y Equipos Comerciales
En conversaciones con líderes de organizaciones y equipos comerciales recientes y durante los últimos once años de mi vida como entrenador, he podido entender como una organización comercial o un equipo pueden llegar a niveles de productividad y resultados de ventas mucho mayores gracias a unas prácticas nada simples de ejecutar pero si muy poderosas.
La primera la podemos denominar responsabilidad. Practicando la responsabilidad por el 100% de lo que sucede el líder comercial va a encontrar siempre respuestas a sus más importantes decisiones y adicionalmente podrá servir de ejemplo a su equipo para que cada uno se responsabilice de su territorio, cartera o unidad de negocio.
La responsabilidad es muy diferente a manipular con la culpa. La responsabilidad por el resultado implica invertir toda la atención en aprender que está funcionando para convertirlo en sistema y aprender de lo que no está funcionando para cambiarlo prontamente.
La segunda práctica es el liderazgo congruente. Esta práctica se que es muy poderosa y consiste en tener claridad sobre los roles de los diferentes niveles de liderazgo en una organización de ventas o comercial.
El rol del vendedor, asesor o ejecutivo es liderar al cliente. Y esto implica que conozca bien al cliente, entienda al cliente en su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.
El rol del vendedor exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad (actitudes y comportamientos) para poder liderar a sus clientes y que en el proceso al cliente le vaya bien. Agregar verdadero valor a esta relación clave.
El rol del supervisor, jefe, coordinador o cualquiera de sus versión es es liderar al vendedor. Y en este punto debe entender quien es su vendedor, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.
El rol de este nivel de liderazgo (supervisión, jefatura, coordinación) exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad para poder liderar a su equipo y que en el proceso le vaya bien a cada uno de ellos. Agregar verdadero valor en esta relación, logrará que los vendedores que lideran al cliente lo hagan de igual forma.
El rol del gerente regional, gerente general o su equivalente es el de liderar a los supervisores, coordinadores, jefes. Es entender quienes son, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conocer también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.
Este rol de liderazgo exige el desarrollo de la habilidad y mentalidad para poder liderar a su equipo y a través de ellos a sus vendedores. Encontrar como lograr que a todos les vaya bien (clientes, vendedores y supervisores).
Y luego el rol del Vicepresidente Comercial. Rol estratégico que si están tan avanzados en este artículo ya pueden deducir en que consiste y que tipo de habilidades y mentalidad requiere.
Cuando vemos todo lo anterior como un sistema, nos damos cuenta que la congruencia consiste en encontrar la forma de el liderazgo que permita a cada uno ejercer su rol, llevarlo al día a día y que los de arriba mediante el ejemplo y la observación de lo que desean, puedan impactar los resultados comerciales, las ventas.
La tercera y última del día de hoy es asegurarnos de encontrar a la gente ejerciendo la responsabilidad y el liderazgo con un alto nivel de excelencia. Para esto se deben trabajar las habilidades y mentalidad que permitan dicha excelencia como parte del ADN de la organización comercial.
Nuevamente la congruencia del ejemplo visto, oído y sentido día a día y su contundencia para facilitar resultados.
Recuerde que un sistema bien alineado lleva a una organización comercial a cumplir sus metas y resultados consistentemente, con los crecimientos esperados por Presidencia y la Junta.
Este sistema debe tener en cuenta, adicional a los roles de liderazgo de cada nivel, procesos de interacción para facilitar el liderazgo en reuniones uno a uno o uno a varios, rutinas de realimentación y retroalimentación, actividades de desarrollo de capacidad de liderar clientes y mercado, comunicación por medios virtuales y presenciales y todos los retos de liderar clientes que hoy en día están muy bien informados.
Si ustedes saben que los resultados son importantes y quieren ahondar más en este tema solo contáctenme. Será un honor seguir trabajando por sus resultados.
Esto puede ser complejo pues requiere experiencia, conocimiento, contundencia, decisión y acción.
La forma de hacerlo varía de vendedor a vendedor, de equipo comercial a equipo comercial, de organización a organización.
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En el transcurso de la próxima semana pueden cambiar los resultados de su equipo de ventas y los suyos como su líder responsable.
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