Ya pasó un año larguito desde que Dell se apropió de EMC en la más grande fusión de la industria TI en un trato que ascendió a 67.000 millones de dólares (mdd). Una unión que, en palabras de su CEO Michael Dell, generaría una ‘powerhouse tecnológica’ capaz de resolver el dilema de las empresas de hoy: procesar y comprender la inmensa cantidad de data que producen todos los días. Tal parece que no se equivocó.

Los ingresos del segundo trimestre fiscal de 2018  confirmaron su tesis: 19.300 mdd, un 48.5% superiores a los del mismo período del año anterior. Las pérdidas operativas alcanzaron los 978 mdd.

La veloz trepada fue el resultado de la enorme demanda de servidores, equipos para redes y –aunque no lo crean- computadores personales y laptops. Esta última área reportó ingresos de 9.900 mdd, un aumento del 7% con respecto al año anterior.

Esto derivó en la llegada de más de 10.000 nuevos clientes, una cifra realmente impresionante, considerando la encarnizada batalla que debe librar contra HP Enteprise, Lenovo, Cisco y Huawei, quienes andan como locos buscando liderar en temas de movilidad, seguridad, infraestructura y nube híbrida.

Maryury Romero, una veterana de la infraestructura TI y actual Country Manager para Colombia y Ecuador de Dell, no se viene con rodeos al revelar sus intenciones: “Vamos en grande y ganamos en grande”, una apuesta que, técnicamente, inicia en el borde (laptops y PCs), pasa por el núcleo (centros de datos) y finaliza en la nube. Ella lo explica con más sencillez: “Se trata de un concepto integral que abre las puertas para que las empresas se transformen digitalmente.”

 

OFERTA COMBINADA

Para lograrlo, tuvo que unificar su portafolio y combinar ofertas provenientes de la ‘federación’, un grupo de marcas que incluye a RSA (ciberamenazas), Pivotal (software), Dell EMC, SecureWorks (seguridad), Virtustream (gestión de nube) y la joya de la corona VMware. Esta familia de empresas registró ingresos anuales por 74.000 mdd.

A pesar de que esa agrupación parecía bastante compleja de implementar en el mediano plazo, lo cierto es que las cosas se dieron de manera fluida. Romero reconoce que aunque aún queda mucho trabajo por hacer, “Hoy Dell Technologies es un conglomerado unificado que acopló a dos culturas entorno a un objetivo común: transformar totalmente los negocios alrededor de las TI.”

«Estamos ante un conglomerado unificado que acopló a dos culturas entorno a un objetivo común: transformar totalmente los negocios alrededor de las TI.»

 

NUEVO PROGRAMA DE CANALES

En este camino, creó un nuevo programa de canales global, que le representó la friolera de 35.000 mdd en ingresos, una cifra que –aunque es relativamente pequeña comparada con sus competidores- borró de un solo tajo el concepto de ‘empresa de venta directa’ que acompañó a Dell por muchos años.

Colombia no se quedó atrás a la hora de reforzar sus canales. MPS Mayorista, SED International y Makro Cómputo traccionan los negocios de volumen, mientras que Ingram Micro, Tech Data y Adistec operan como partners de valor agregado.

Un logro brillante fue la colocación de 14.000 nodos en 2.000 clientes globales de su dispositivo hiperconvergente VxRail, un aparato que reduce la complejidad al reemplazar la infraestructura tradicional de TI (procesamiento, almacenamiento y red) por una sola caja que cumple las tres funciones. A nivel local, el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar reemplazó 100 servidores (físicos y virtuales) por seis nodos hiperconvergentes que redujeron casi a cero los incidentes del servicio.

Además de reducir la complejidad, Romero destacó a la seguridad, la modernización del datacenter y la fuerza de trabajo como los factores direccionadores que más piden las empresas por estos días: “Estamos más preparados que nunca para apoyar a nuestros clientes con servicios profesionales que les permita evolucionar rápidamente en sus industrias”.

“Este es solo el comienzo”, remata. “Si en nuestro primer año de operación combinada fuimos capaces de cumplir las promesas que se fijaron antes de la fusión, con seguridad los siguientes años estaremos ante escenarios aún más positivos”.