Inteligencia Emocional a las Ventas
Por el año 2008 me encontraba trabajando en Belo Horizonte (Brasil). Cómo empresa española, habíamos comprado una empresa brasileña, y todavía no conocíamos suficiente de la idiosincrasia del cliente brasileño. Participábamos en la construcción de miles de viviendas de baja renta en un proyecto federal que aún hoy se llama de la misma manera, minha casa, minha vida. Personalmente, como arquitecto, es muy gratificante poder participar de proyectos que darán vivienda a miles de personas que antes vivían en favelas.
En verano de 2008, me traslade a ver a mi familia a España, y aproveché a saludar a un antiguo profesor mío de la Universidad de Arquitectura de Barcelona. Este profesor, ya con cierta edad, afable y con gran experiencia en la construcción de viviendas de baja renta en Latinoamérica, me comento varias cosas esenciales que me fueron de gran ayuda. Una de ellas era que no se me ocurriese no poner “falso techo” (escayola o similar) en las viviendas unifamiliares con cubierta a dos aguas. El brasileño tiene a pensar que si desde su vivienda puede ver directamente la cubierta a dos aguas, entrarán ratas y animales. Ahora mismo esto no tiene razón de ser alguna, ya que el remate de cubierta con fachada se puede hacer perfectamente hermético. Pero da igual, por el simple hecho de realizar un diseño diferente a lo que el inconsciente del brasileño tiene ya interiorizado, puede dar al traste con cualquier proyecto empresarial. Aquí no prima la razón, si no la emoción, como en casi todo.
Otro dato “emocional”. Nos dimos cuenta que la decisión de compra la tomaba la mujer. Esto ya lo habíamos comprobado en otros países. Hasta en Oriente Medio se cumple esta máxima. Por tanto, si era la mujer la que tomaba la decisión, debíamos atender a esta con mucho más cuidado y detalle. Además, como sabemos en neuromarketing, la mujer necesita de media treinta razones para determinar un compra, el hombre solo tres.
Y podría seguirle contando señor lector cantidad de anécdotas “emocionales” que son las que determinan una venta. Por tanto, no seamos tan “racionales”, ya que si no, como dice Mecano en su canción, no nos “comeremos ni un colín”.
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