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(NASHVILLE, Estados Unidos)
Cada vez que el tiempo me lo permite y si la situación lo amerita, aprovecho cualquier oportunidad para interactuar en las salas de espera en los aeropuertos o en los salones de viajeros frecuentes que las aerolíneas poseen. La mayoría de las veces me encuentro con ejecutivos que recorren el país, el continente o el mundo entero realizando negocios.
Dentro de las rutinarias preguntas de introducción y cortesía hay una que siempre es una constante y profesionalmente es la que más me llama la atención a la hora de escuchar sus respuestas: “¿Qué clase de negocios realizas?” o su variante informal: “¿A qué te dedicas?”.
Les puedo decir que he escuchado un sinnúmero de respuestas, todas con sus respectivos bemoles, algunas extremadamente creativas y persuasivas, otras no tan originales. Pero las que más me intrigan y por ende las que me hacen pensar más de la cuenta son las que empiezan formulándose con: “vendo X, mi empresa hace X, represento a X, comercializamos X”. Todas esas respuestas suenan como el ácido Bla, bla, bla, de la profesora de Charlie Brown en Snoopy.
Siempre me pregunto; ¿Por qué esa tendencia a encasillarse con sus productos? ¿Por qué la conexión cuasi religiosa hacia su empresa por medio de sus productos o servicios? ¿Por qué estas líneas de presentación parecen a una aburrida lectura de un índice de un texto viejo a diferencia de una descripción introductoria de un verdadero hombre o mujer de negocios?
¿A qué me refiero?
Todo se resume al poder, fuerza y resonancia que nuestro “pitch de elevador” o frase introductoria posea. En los negocios, el pitch o conversación de elevador es un marco del impacto de la comunicación de una persona hacia otra durante el tiempo limitado de en un viaje de elevador: aproximadamente de 30 a 60 segundos. Tomen al elevador como una simple referencia; nuestro pitch es aplicable a cualquier entorno en que pudiésemos interactuar con personas desconocidas: una fiesta, la línea de espera en un cine, el banco, Twitter, enviando un email, el MSN Messenger, Facebook, una llamada, etc. El lugar es irrelevante.
Volviendo al campo de los negocios, el pitch es una herramienta mucho más seria; en el mejor de los casos tendremos contadas oportunidades para exponer quiénes somos, que hacemos y más importante: qué tenemos que le pueda servir o interesar a nuestro cliente o potencial socio comercial. Todo esto debe estar enfrascado en menos de un minuto, este es un promedio conservador sobre la ventana de tiempo en que podemos generar interés en una persona desconocida. En esta era del Web 2.0, un Tweet, o mejor, un Auto-Tweet sería una analogía perfecta al clásico “pitch” de elevador.
Generar un Auto-Tweet o “TwitPitch” es un reto; comprimir toda una vida de estudios, experiencia, anhelos y potencial en limitados caracteres o silabas definitivamente es un proceso complejo. Por su misma naturaleza, es imposible que este sea estático y replicable a la perfección.
Un verdadero hombre o mujer de negocios debe poseer una confianza absoluta en sí mismo, tener el poder de conocer y modular su propio carisma y una habilidad incuantificable para generar intriga e interés abrumador en cualquier ser humano que se les cruce en el camino. Claro que el producto o servicio es importante, crucial diría yo, pero no vale absolutamente nada si es que el recipiente no le dedica la atención que amerita. Es el ser humano el que busca, desarrolla y eventualmente cierra el negocio.
Mi percepción al respecto
¿En cuántas palabras te puedes auto-describir? – Siempre es bueno contar con una designación profesional atractiva, un set de palabras que hagan a las otras personas pensar: “qué interesante su trabajo” o “suena al tipo de contacto que necesito”. Más importante que tu titulo, es la habilidad de expresar lo que este significa. ¿Eres un vendedor de seguros o eres un ejecutivo que desarrolla planes de contingencia y genera tranquilidad sobre lo incierto? La esencia es la misma, la forma y la óptica no.
¿Tienes la habilidad de explicar lo qué haces de manera elocuente en una sola oración? – El promedio de palabras utilizadas en un Tweet son 14.98, un pitch efectivo tiene un promedio ligeramente superior a estos 140 caracteres. Tienes que ser corto y directo.
Practica hasta cansarte y busca la exposición a las masas – Una vez que tengas desarrollado tu introducción, no tengas miedo a “testearla”. Empieza por tus conocidos o colegas inmediatos. Luego se arriesgado y contacta a potenciales clientes, no empieces con tus mejores prospectos, pero evalúa tu mensaje con cuentas o clientes regulares. Una vez que tu mensaje se vaya refinado y tu habilidad para desarrollar un dialogo efectivo sea más natural, empieza a contactar a tus prospectos ideales.
Comprime – Conforme tu destreza comunicacional tome mas forma y se vuelva más sofisticada, evalúa tu parlamento y de ser posible trata de comprimir tú frase inclusive más. 20 palabras es una métrica de excelencia, mira si eres capaz de hacerlo entrar en uno o dos tweets. Parece imposible, te cuento que no lo es.
Sobre este tema hay cientos, mejor dicho, miles de artículos en línea, con diversas posturas al respecto; personalmente creo que hay una decena de elementos extras que pudiésemos analizar para mejorar nuestro pitch personal, pero este artículo sería muy largo. Lo que sí está claro es que pocos negocios y contactos interpersonales en general pueden ser evaluados y aprobados en 60 segundos. Pero esta primera impresión marca y da la pauta para la continuación de la comunicación, es por esto que su importancia y peso nunca puede ser improvisado.
A mis lectores regulares, si desean, pueden hacerme llegar sus tres o cuatro líneas de introducción de negocios, de vuelta les enviaré la mía. ¡Cómo siempre será un gusto intercambiar ideas con todos ustedes!
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@negrulio
