Actualmente la sociedad ha evolucionado enormemente y con ello todo lo relacionado a las ventas de productos y servicios. Ahora, los clientes tienen muchos más conocimientos de lo que realmente necesitan y, además, tienen miles de opciones de donde escoger.
Por esta razón, si se quiere tener resultados significativos se vuelve necesario aplicar técnicas de ventas que se enfoquen en los nuevos requerimientos de estos potenciales clientes y en otros principios que están dominando en la actualidad de los que hablaremos más adelante.
A continuación te presentamos 8 técnicas de ventas que nos ayudan a obtener resultados rápidamente, las cuales se basan en los parámetros antes mencionados. Analiza cada una de estas y prueba las que mejor le van a tu negocio. ¡Comencemos!
¿Qué es una técnica de ventas?
Las técnicas de ventas son aquellos métodos utilizados por los vendedores y equipos de ventas con el fin de generar más ingresos y vender con una mayor eficacia. Estas técnicas de ventas también son conocidas como métodos de ventas y no se trata de procedimientos universales rígidos, sino más bien son procedimientos que se deben modificar y refinar mediante ensayo y error.
Ahora bien, hay que tener muy claro que los tiempos han cambiado mucho y las técnicas de ventas de la vieja escuela ya no son muy efectivas, y precisamente es por lo que mencionamos al inicio, los clientes son más cultos y tienen multitud de opciones, ya no les gusta que les vendan. Actualmente, las ventas modernas giran alrededor de la buena comunicación y del beneficio común.
Por otro lado, es muy importante aclarar que un proceso de ventas no es lo mismo que un método de ventas. El primero está relacionado con todos los pasos que se realizan para llegar a un nuevo cliente potencial; todo se basa en las oportunidades, acuerdos y tasas de éxito. Mientras que un método de ventas se puede aplicar en cualquier momento del proceso de ventas con el fin de que todo el proceso sea más eficaz.
Técnicas de ventas realmente efectivas
Existen muchas técnicas de ventas desarrolladas por especialistas que ayudan a que el trato se cierre rápidamente y a vender con más eficacia. Veamos algunas de estas:
Técnica de venta SPIN
El método SPIN se basa en hacer las preguntas correctas. Bajo la premisa de este método, tienes que dejar hablar al comprador.
SPIN es un acrónimo que refleja 4 tipos de preguntas: situación, problema, indagación y necesidad de solución/beneficio. Estas preguntas no deben ser intrusivas y su propósito es desvelar el problema del potencial cliente, maximizar su sentido de necesidad y urgencia y poder ofrecer una solución acorde a sus necesidades.
Las preguntas SPIN básicamente lo que hacen es sondear el contexto:
- Situación: se realizan preguntas para saber cuál es la situación global del cliente. Estas preguntas sientan los cimientos de un ciclo de ventas.
- Problema: se realizan preguntas que permitan analizar detalladamente cuales son los problemas del prospecto. Por ejemplo: ¿Hay objetivos que no estás alcanzando?
- Implicación: son aquellas preguntas que se hacen para desvelar las consecuencias de sus problemas.
- Necesidad: preguntas que ayudan a que el prospecto descubra y manifieste cuán necesario es solucionar su problema y cuáles son los beneficios que le traería hacerlo.
Si usas SPIN como técnica de venta, formular las preguntas adecuadas te brindará las respuestas adecuadas.
Técnica de venta SNAP
Este método se centra en la forma en que los clientes toman sus decisiones; por tanto, lo que se debe hacer es influir positivamente para que piensen que han tomado la decisión ellos solos.
Lo primero que debes hacer es brindar acceso, ofrece información relevante cada vez que tengas contacto con el cliente. Utiliza medios eficaces, por ejemplo, envía un email con recursos útiles que influyan significativamente como el testimonio de un cliente con resultados verídicos.
Segundo, una vez el cliente quiera hablar, empieza a demostrar el valor de tu oferta. Comparte estudios llenos de iniciativa, guíalos con esquemas claros y directos de los pasos que debe seguir al utilizar el producto o servicio.
Por último, selecciona los recursos. Concéntrate en orientar al cliente en su decisión, por ejemplo, haz un resumen de los beneficios y los contras de tu oferta en comparación con la competencia. Recalca el valor añadido.
El acrónimo SNAP significa: simple, invaluable, alineado y prioridad. Todo se centra en optimizar y simplificar la comunicación con el cliente para que estos no pierdan su tiempo.
El método Lean Sales
Esta técnica de ventas básicamente lo que hace es optimizar el flujo de trabajo y agilizar todo el proceso de ventas.
El método Lean Sales se enfoca en diagnosticar el problema de tus potenciales clientes mediante la utilización de herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e invitarlos a buscar una solución en conjunto.
Bajo esta metodología existen dos principios: no puedes ofrecer soluciones genéricas simplemente para vender, lo que debes hacer es aceptar trabajar juntos si realmente puedes ayudarlo a solucionar su problema. El otro principio se basa en abordar a los posibles clientes personalmente o mediante video llamadas para descubrir si tu propuesta realmente encaja con sus necesidades particulares.
Técnicas de ventas directas
Ahora bien, existen otras técnicas que se pueden usar cuando se está en esa parte del proceso donde ya has captado la atención del prospecto. Estas son técnicas de ventas más específicas para cerrar el proceso. Veamos:
Técnica FAB (Features, advantages and benefits)
La técnica FAB lo que propone es que al momento de presentar el producto o servicio indiques con claridad lo siguiente: las características específicas de los que estás ofreciendo (features); las ventajas de elegir tu propuesta (advantages); y todos los beneficios que obtendrá con ello (benefits).
Tecnica BYAF (But you are free)
La BYAF es una técnica que consiste en persuadir al prospecto y hacer saber que tiene autonomía para tomar decidir lo que quiere. Puedes usar expresiones como: “tú decides” o “si no estás satisfecho, tienes derecho a devolución”.
Ahora bien, esta técnica solo funciona cuando realizas la vena personalmente, ya que debe haber una interacción directa con el posible cliente para observar sus reacciones y poder saber cuándo es el momento preciso para hacerle ver que la decisión final está en sus manos.
Técnicas de ventas complementarias
Técnica de up selling (venta incremental)
Esta técnica consiste en ofrecerle al cliente un producto o servicio con prestaciones superiores a lo que estaba procurando, es decir, lo que debes hacer es intentar venderle un producto de mayor costo, siempre y cuando encaje con sus requerimientos y necesidades.
Técnica de cross selling (venta cruzada)
Lo que se busca con esta técnica es tratar de vender un producto o servicio complementario al que el cliente buscaba, con el propósito de aumentar las ventas. Esto funciona, cuando ya estamos casi seguros de que el cliente ha tomado la decisión de comprar.
Es importante mencionar que estas últimas dos técnicas se llevan a cabo cuando ya se ha captado el interés del prospecto.
Técnica de los testimonios positivos
El propósito de esta técnica es mostrarle a tus potenciales clientes la manera en cómo tus productos o servicios han funcionado y ayudado a otros. Recuerda la frase: “Clientes felices atraen clientes nuevos”.
Bueno, hasta aquí nuestro post sobre las mejores técnicas de ventas para obtener resultados rápidamente. Recuerda puedes aplicarlas todas, solo debes determinar cuál es el momento del proceso de ventas correcto para aplicarlas. Si buscas capacitarte en ventas lo puedes hacer con Estrategia en Ventas una empresa líder en la formación y entrenamientos para vendedores.