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Una previsión de ventas es la herramienta que utilizan las empresas para obtener información útil y precisa con la que afrontar con éxito los retos comerciales que se prevén durante el curso de un ejercicio anual. Del mismo modo, sirve para organizar e implantar cambios significativos en su gama de productos o servicios
Entre los factores que intervienen en una previsión de cuentas hay que destacar dos clases fundamentales.
Por un lado, los de tipo interno, que son aquellos datos históricos pertenecientes a la empresa, la evolución de las ventas (productos o servicios), el manejo y control de inventarios y el nivel de desarrollo en I+D, además de otros elementos administrativos y burocráticos.
Por otro lado, los de tipo externo, cuya importancia recae sobre los sectores de carácter estacional, como pueden ser las modas y tendencias de los diferentes sectores, así como la situación económica general e incluso las fluctuaciones que se experimenten en los precios de las materias primas. Por este motivo es prácticamente imposible el control de estos factores por parte de las organizaciones.
Cuáles son las características elementales de una previsión de ventas
El método utilizado para una previsión de ventas se considera un apartado fundamental para establecer los parámetros más acertados en cualquier plan de marketing o de negocio en general. Este sistema permite predecir con ciertas garantías el futuro de cualquier organización, según su evolución histórica y características más relevantes.
Es un método utilizado para la autoevaluación y el autoconocimiento, útil para cualquier compañía. Su funcionamiento se lleva a cabo con planes en diferentes plazos y para periodos concretos. Por otra parte, aunque esté basado en datos reales y cálculos plenamente fiables, las previsiones deben considerarse estimaciones, siempre sujetas a cualquier tipo de cambio.
En cualquier caso, hay que perseguir la máxima exactitud posible, teniendo presente el marco de coherencia y realidad con el poder, tamaño y actividad del mercado donde se mueve cada empresa.
Una previsión de ventas puede llevarse a cabo por especialistas de la propia empresa o bien externalizándola y dejándola a cargo de unes empresa subcontratada.
Cómo conseguir que los objetivos de las previsiones se cumplan
La consecución de los objetivos propuestos en esta previsión anual va a depender de forma directa de la capacidad de todos y cada uno de los individuos que formen parte de la organización. En este sentido, es de gran importancia conocer y poner en práctica el uso de fortalezas para alcanzar objetivos, valores individuales que residen en las personas que conformarán los equipos de trabajo.
Una de las herramientas más utilizadas y que mejores resultados ofrece es el conocido como coaching. Con este sistema se logra optimizar el desarrollo personal, encaminándolo hacia la consecución de objetivos de forma positiva. Entre sus variantes, el Coaching de Fortalezas está considerada como la metodología más eficaz y avanzada para alcanzar esos objetivos.
¿Qué es el coaching?
En términos generales y según la propia Escuela Europea de Coaching, este sistema no es más que el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas, a través del aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas creencias que tienen como resultado el logro de los objetivos.
Por su parte, cuando se habla de coaching profesional, la definición que hace el ICF (International Coach Federation) aclara que consiste en una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.
El coaching, en definitiva, se construye basándose en el respeto mutuo, dejando espacio para que la otra persona pueda ser y portarse tal y como es. Es un entrenamiento tanto en habilidades de comunicación como de liderazgo, aptitudes que fomentan el autoconocimiento, pero, también, el contacto y las relaciones interpersonales con el entorno.
Fundamentos del coaching
Para las buenas prácticas de este sistema se deben respetar una serie de principios básicos, como el conocimiento y aceptación de varias verdades posibles. Nadie está en posesión de la verdad absoluta, ya que la realidad puede variar notablemente según el punto de vista, lo cual ofrecerá diferentes interpretaciones, todas legítimas.
Así mismo, el coaching permite que se descubran nuevas maneras de hacer las cosas, dando por sentado que las personas actúan siempre de la mejor manera posible. Se acepta que todo individuo porta un talento innato que debe ser revelado en su justo momento, es decir, que el ser humano está completo en esencia, conteniendo un enorme potencial que tiene que ser liberado. El coachee (protagonista del proceso de coaching) es completamente autónomo, será el quien tenga el poder absoluto sobre la decisión, la opción y la determinación de resolver esta liberación.
El coach revela que las personas pueden cambiar, y que existe la libertad de elección en cuanto a las interpretaciones que se le dan a los hechos. El coaching, en último término, diferencia entre lo que se hace y lo que se es, defiende la esencia frente a los actos, con la opción permanente de elegir quien ser.
