Lo primero que se debe hacer es analizar la situación financiera actual y perspectivas futuras de la compañía. Si quizás nos encontramos en una condición muy crítica, donde el régimen de insolvencia se encuentre dentro de nuestra opciones, una alternativa interesante puede ser contactar un fondo privado de inversión especializado en comprar empresas en quiebra o al borde de la misma. También podría ser viable en este caso, valorar la marca y tratar de vendérsela a algún competidor importante.
Si la situación actual de la empresa es normal o positiva, al igual que sus expectativas, pero quizás el sector presenta oportunidades o amenazas relacionadas con aspectos tecnológicos o competitivos, los clientes potenciales para nuestras empresas, los encontraremos en los siguientes tres mercados naturales: 1. Competencia, 2. Cliente y 3. Proveedor.
La explicación a lo anterior es sencilla y se denomina “sinergias”. A un gran cliente o gran proveedor le puede interesar nuestra empresa para realizar una integración vertical en su cadena de valor y ser más competitivo. Y a un competidor le interesa nuestro mercado y marcas, nuestros productos y servicios, lo cual convertirá en mayores ingresos para el.
Las sinergias se dan cuando se comparten costos, gastos, mercados, tecnologías, canales de distribución, etc… y cuando por el mayor tamaño se incrementa la capacidad de negociación.
Es recomendable elaborar una lista de los competidores mas importantes, de los mayores clientes y de los proveedores mas representativos. Con total seguridad en ese listado encontrarán la compañía a quien le interesará comprarnos. Dicho listado puede ser elaborado a nivel nacional o internacional, dependiendo de la estructura y tamaño de cada empresa.
Los inversionistas extranjeros buscan empresas con buen posicionamiento, madurez en el mercado, innovadoras, con impecable moralidad crediticia y transparente manejo tributario, con un buen ebitda y un atractivo flujo de caja. Por lo tanto, es recomendable desarrollar una serie de estrategias previas a la venta para revisar todos estos aspectos y mejorarlos de la mejor manera posible.
No es una estrategia adecuada anunciar directamente que deseamos vender nuestra empresa, se recomienda hacerlo por medio de una firma que tenga experiencia, solidez y reconocimiento en este tipo de procesos. De esta manera se genera un ambiente de confianza entre las partes y sobre todo una mejor posición estratégica de quien vende.
Hermann Stangl
Experto en Valoración de Empresas y Marcas
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