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Muchas ventas no se dan porque los vendedores no saben calificar los clientes potenciales, asunto que es vital en la tarea para asegurar resultados y no desperdiciar tiempo y energía en lo que no va a ser o no tiene futuro a corto o mediano plazo.

 

El famoso método NDC (Que respecto al cliente se pregunta: Necesita ,Decide y tiene Capacidad) es brillante pero yo quiero complementarlo manteniendo la esencia y simplicidad.

La Guía Básica de Calificación de Clientes es como los dedos de una mano, con 5 preguntas clave y listo!

 

La primera pregunta es si el cliente tiene DINERO o acceso a crédito o acepta recibir un crédito? Sin una respuesta positiva el caso está cerrado y no hay oportunidad. Si el cliente llega a comprar un vestido pero no tiene dinero en efectivo o tarjeta de crédito o no permite que se le otorgue un crédito de almacén, lo que se tienen es un curioso o un mirón.

 

Hay vendedores aprendices o tímidos que no hacen esta pregunta y resulta que es vital.

 

La segunda pregunta es si tiene RECURSOS o gente para asignar a un proyecto o en el caso de un individuo es si tiene tiempo, si la respuesta es positiva, vamos bien y de lo contrario la oportunidad se aplazaría por falta de recursos humanos o de tiempo y eso puede enfriar las ganas o dejar la puerta abierta a la competencia o los sustitutos.La gente se requiere para ya o la disponibilidad de tiempo es ahora. Mañana puede ser tarde.

 

La tercera pregunta es relacionada con el proceso de DECISION, quien decide o quienes están involucrados para asegurar que se habla con los correctosy no con personas que solo tienen interés en preguntar o informarse pero nunca van a concretar porque no tienen el poder o la autoridad. No hable con los payasos, hable con el dueño del circo, dicen por ahí…

 

Hay momentos en que hay que hablar con varios que funcionan como cadena de decisores o como consejeros o asesores. Hay procesos donde siempre obligan a tener varias cotizaciones o miran varias alternativas o piden varias veces rebaja. Hay que conocer el proceso. En una venta personal puede ser hablar con el hermano o con el esposo o con el papá o con un hijo etc. En una venta empresarial pude ser todavía más numeroso el grupo de decisores. El interesado, el departamento de compras, la vicepresidencia usuaria, la vicepresidencia técnica, la presidencia, el Directorio, los asesores.

 

La cuarta pregunta es sobre el TIEMPO, para cuando necesita lo que pide? Hay urgencia?Este es un punto muy importante porque uno suele llevarse sorpresas. Lo necesitamos para fin de año(Y estamos en enero), sería excelente para mediados del año entrante…Pero que tal un lo necesito para esta noche o para este sábado…o en 30 días a más tardar. Cada respuesta implica una postura nuestra frente al cliente potencial y la posible oportunidad. En los primeros puedo volver luego y no pasa nada y en los últimos debo moverme rápido y hay negocio posible y probable. Cuando hay urgencia porque la necesidad está afectando el negocio o la vida o cuando hay un competidor que está causando daño, se genera una urgencia y si uno llega en ese momento vende como loco!

 

La quinta pregunta es para nosotros en dos vías la primera es si tenemos la SOLUCION que atiende la necesidad del cliente o podemos armarla como la quiere y en las condiciones que quiere y difícilmente otro puede hacerlo? A veces se lucha por tratar de vender lo que no tenemos o no podemos armar o concretar y eso termina generalmente en pérdida de tiempo y de imagen o de dinero por incumplir o dar lo que no nos van a recibir. Es una pregunta que podemos poder más simple. Y la segunda vía es si ese cliente es para nosotros o si somos nosotros para ese cliente? A veces las ganas de vender enceguecen y se hace uno a un problema porque no puede entregar lo que el cliente necesita o porque el cliente nos queda grande o puede ser un riesgo para nosotros. Un mal cliente puede acabar una buena reputación.

 

En resumen tenemos un nuevo método simplificado, el DRD-TS más poderoso, más completo e igualmente ágil.

 

Los invito a usarlo y ver su efectividad.

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Empresario experto en creación y puesta en marcha de empresas y equipos humanos o comerciales, líder, escritor y compositor

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