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Hace muchos años me encontraba en un proceso de negociación con un cliente y en mi deseo de cerrar un buen contrato para la compañía en la que trabajaba le otorgue a mi cliente un descuento del 5.6% sin pedir nada a cambio. En ese momento yo creía que estaba a punto de cerrar la negociación, cuando la reacción de mi contraparte fue decirme que aceptaba esa oferta pero que no era suficiente y que necesitaba un 10% de descuento.

Esta experiencia vino a mi mente en estos momentos en los que llevamos varias semanas de cuarentena por el COVID19, en esta época en que todos pensamos en como reinventarnos o como salir adelante hemos visto la proliferación de la palabra “gratis” en muchos lugares. Encontramos en todas las redes sociales (Por ejemplo: https://www.linkedin.com o https://www.facebook.com) o aplicaciones móviles publicaciones sobre cursos online gratis, webinar gratis, entregas a diferentes ciudades gratis, domicilios gratis, etc.

Uno de esos cambios culturales que debemos tener en las negociaciones es quitarnos la palabra gratis de la “mesa” de negociación.

Actualmente se están llevando a cabo muchas negociaciones por la actual situación de incertidumbre y nos encontramos frente a situaciones en donde las contrapartes van a querer o en algunos momentos hasta “exigir” que debemos dar sin ningún costo algún producto o servicio. Si caemos ante esta tentación por no perder un cliente o para poder cerrar un negocio estaremos creando unos precedentes para el futuro que no podrán ser desmontados con facilidad.

Así mismo si damos cosas gratis en las negociaciones o regalamos, el mensaje que le estamos transmitiendo a la contraparte es que podemos hacerlo sin ninguna compensación y eso solo incentivará al otro lado de la mesa a pedirnos más y no a darnos las gracias. Los regalos en negociación no generan gratitud, generan avaricia.

Siempre es aconsejable que seamos flexibles en las negociaciones, pero esta flexibilidad debemos prepararla y tenerla lista antes de sentarnos en una mesa de negociación.

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PERFIL
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Silvio es Managing Director de Scotwork Latinoamérica. Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes (Bogotá, Colombia) con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 20 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó en diferentes países de Latinoamérica para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros. Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos, igualmente ha sido asesor para diferentes compañías de la región latinoamericana. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España. Algunos de los principales sectores para los que ha trabajado Silvio son: petrolero, financiero, servicios profesionales, asegurador, retail, consumo masivo, telecomunicaciones y tecnológico entre otros.

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