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Muchos de nuestros clientes en América Latina y a nivel global tuvieron muchas dudas de cómo se avanzaría con la pandemia en el 2020. Compañías de diferentes sectores, tamaños, geografías e, inclusive estrategias, nos han dicho de diferentes maneras que se están enfrentando a una problemática común y es la de realizar negociaciones de manera virtual.

Es una problemática común que afecta de gran manera a los latinoamericanos que nos expresamos extendiéndonos en prosa, y haciendo nuestras comunicaciones extensas y tediosas. No es exclusivo de la región pero sí es muy común en nuestros países.

Hablo desde mi comportamiento y experiencia, muchas de las personas con las que negociamos en el día a día son personas que están dentro de nuestra región, pero cuando negociamos con personas que pertenecen a otra cultura vemos rápidamente que hablamos más de lo necesario.

Esta forma de comunicación no funcionó en el 2020, no va a funcionar en el 2021 y definitivamente no funcionará en el futuro cuando estemos hablando de comunicación por medios virtuales. La forma de comunicarnos cambió y la manera de negociar también.

Ahora debemos aprender que las negociaciones virtuales hacen necesario que:

  1. Nos preparemos mejor.
  2. Tengamos muy claros nuestros objetivos en cada una de las sesiones de negociación.
  3. Sepamos claramente los costos de llegar o no a un acuerdo.
  4. El manejo en la claridad de los mensajes.
  5. Expresar los mensajes de manera directa.
  6. Control del tiempo de los procesos de negociación.
  7. Saber cómo presentar las propuestas en una mesa de negociación.
  8. Entender por qué las propuestas son rechazadas.
  9. No dejar escapar el cierre de las negociaciones.
  10. Expresar de manera clara y contundente el acuerdo.

Este listado nos muestra temas que debemos seguir aprendiendo en los procesos de negociación. Día a día debemos no solo tener claros esos 10 puntos sino que al mismo tiempo debemos ponerlos en práctica.

¡La negociación virtual vino para quedarse! ¿Y Ud. cómo negocia virtualmente?

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PERFIL
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Silvio es Managing Director de Scotwork Latinoamérica. Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes (Bogotá, Colombia) con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 20 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó en diferentes países de Latinoamérica para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros. Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos, igualmente ha sido asesor para diferentes compañías de la región latinoamericana. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España. Algunos de los principales sectores para los que ha trabajado Silvio son: petrolero, financiero, servicios profesionales, asegurador, retail, consumo masivo, telecomunicaciones y tecnológico entre otros.

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