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Colombia ha crecido económicamente en los últimos años y ello nos ha obligado a tener que negociar con diferentes culturas y latitudes, la formalización de tratados de libre comercio con Estados Unidos, la Unión Europea y un grupo más de países nos plantean nuevos y más complejos retos en terminos de negociación, pero ¿nosotros realmente negociamos o regateamos?

 

Un error común de negociación, cometido por mucha gente, es pensar que la negociación se trata de persuadir a la otra persona de que lo que desea es lo que ella ofrece y, luego, hacer concesiones en el precio a cambio de cerrar un acuerdo.

Hay un fallo en esta lógica – en primer lugar, el término “negociar” es usado en exceso. Cuando los vendedores dicen: “Estamos negociando con el cliente” comunmente significa, “Estamos discutiendo el precio”.

 

El regateo no es negociación. El regateo es ofrecer un producto por un margen reducido – simplemente se realizan concesiones hasta que el comprador dice que sí.

 

Regatear generalmente se hace sobre una sola variable, comunmente el precio de un bien o servicio, y para llegar a un acuerdo una o las dos partes tienen que ceder al punto en que las dos quedan con menos de lo que querian, en el regateo dificilmente se logra un escenario en el que los dos ganan o “win-win” como comunmente se denomina.

 

La negociación, sin embargo, se trata de conseguir algo de igual o mayor valor, a cambio de las concesiones que se realicen. En la negociación las partes intentan incrementar el valor del acuerdo mediante el intercambio y en negociación, si se ha estructurado bien, no se termina con una sola variable sobre la mesa que lleve al regateo.

 

Hace unos días un gerente de ventas me decia que lo que más le costaba trabajo a sus ejecutivos era negociar el precio de sus productos con una de las grandes superficies del mercado. Yo le pregunté, ¿adicionalmente al precio que más está en juego en la negociación? A lo que me contestó, “bueno, tenemos que acordar cantidades, fechas de entrega, plazos de pago, etc”, le segui haciendo algunas preguntas más y él mismo terminó concluyendo que lo que sus ejecutivos hacían era ceder a las condiciones de cantidades, entrega, plazo de pago y demás y al final regatear sobre el precio. No estaban negociando.

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PERFIL
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Silvio es socio de Scotwork Latinoamérica y Colombia (oficinas que cubren América Latina de habla hispana), cuenta con el título de Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes con un International MBA y una Maestría en Responsabilidad Corporativa del IE Business School (Madrid, España). Cuenta con más de 17 años de experiencia en consultoría y desarrollo de negocios en Europa y América Latina. Trabajó para IBM Global Services en servicios de consultoría donde realizó negociaciones con clientes, proveedores, partners, etc. Así mismo fue Director para las operaciones en América Latina de dos firmas de consultoría Europeas en donde negoció joint ventures, partnerships y contratos internacionales entre otros. Silvio ha sido formador en habilidades directivas, estrategia, negociación e intangibles corporativos. Así mismo es profesor de diferentes universidades de Colombia y España.

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