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La cercanía y familiaridad con el cliente serán las mejores estrategias de marketing del tendero de barrio, para competir frente a las tiendas de descuento este fin de año.
Con la llegada de las festividades decembrinas, además de que afloran las muestras de felicidad y calurosidad entre los colombianos, se incrementa considerablemente el consumo.
Las velitas, las tortas, los regalos y las bebidas se convierten en artículos de primera necesidad en cualquier tienda de barrio; en diciembre, este tipo de ventas, comparadas con las de noviembre, pueden incrementarse hasta en un 30 %.
Sin embargo, desde el 2009 las tiendas de barrio se han enfrentado a un fuerte competidor: las tiendas de descuento (D1, Ara y Justo y Bueno, entre otras). Claro, en aquel entonces la credibilidad ante dicho formato era muy poca debido a la simplicidad de su presentación y estructura decorativa, pero diez años después una sola cadena de estas tiendas de descuento completó los 1.000 puntos de venta con un importante crecimiento en sus ingresos. Y eso no es todo: para 2020 se tiene proyectada la presencia de otras mil en el territorio nacional y su expansión a zonas rurales.
Precisamente, gracias a la aparición de las tiendas de descuento, el consumidor de hoy se ha transformado en un consumidor omnicanal (interactúa y se comunica con las compañías y marcas por diversos canales), más educado y selectivo (en el precio y la calidad) al visitar los diferentes puntos de venta: tiendas de barrio, tiendas de descuentos, mini mercados y grandes superficies.
Aunque el panorama no parece alentador para los tenderos, y a pesar de que un 22 % de este gremio tiene al menos una tienda de descuento cerca de su local, siete de cada 10 de ellos aseguran no sentirse afectados por la llegada de este tipo de comercio. ¡El optimismo es grande!
A decir verdad, las tiendas de descuento, por ser cadenas de grupos económicos, podrán seguir creciendo. Pero, por las condiciones económicas del país, las tiendas de barrio seguirán siendo el principal canal de consumo y verán su existencia respaldada en la informalidad y la ‘buena onda’ de los tenderos.
La tienda de barrio, sobre todo en estratos socioeconómicos medios y bajos, tiene muchos puntos a favor que les han permitido no salir del ‘campo de juego’. La cercanía del tendero con sus clientes, las facilidades de pago y la comodidad de sentirse atendido como en la sala de la casa son algunos de ellos.
¿Y qué decir de esa facilidad de financiamiento que ofrece el tendero? ¿O el servicio de domicilio puerta a puerta? Estos son, definitivamente, detalles que conquistan al comprador y que difícilmente se pueden despreciar.
Por su parte, a pesar de tener enormes áreas de producción y distribución, las grandes marcas también necesitan hacer frente a las ‘hard discount’, y allí aparece nuevamente el tendero, como un aliado en ese cometido. Entonces, un punto más a favor de las tiendas de barrio.
Claro, se trata de que los tenderos puedan aprovechar dichas ventajas para desarrollar actividades de marketing más sólidas y tocar la puerta de los consumidores vecinos, algo que en el caso de las tiendas de descuento resulta más difícil.
La invitación es a pensar en nuevas alianzas con nuevos proveedores, con mejores productos y estrategias de ventas como la ubicación de los artículos, la decoración de la tienda y el ambiente acogedor. Este último detalle es quizá el punto que seguramente despertará en el cliente esas ganas de consumir y apoyar al vecino de toda la vida: el tendero de la tienda de barrio.
José Luis Salas Hinestrosa
Profesor Especialización en Gerencia de Mercadeo
Universidad EAN
