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“Existen mucho más de 5000 libros escritos que se centran en el desarrollo de habilidades personales, pero menos de 100 que se centran en el modelo de ventas de la empresa exponiendo en detalle cuales son los elementos, variables, infraestructura y estrategia cruciales que gestan realmente la diferencia y evidentemente el éxito de sus equipos comerciales en el mercado”. Este concepto hace parte del libro “Si lo quiere comprar, véndaselo por favor” y me lo suministró el coautor de esa obra y especialista en ventas Leiver Arrieta, mi bloguero invitado el día de hoy con este texto:
Leiver Arrieta es un destacado consultor colombiano a quien admiro muchísimo. Foto cortesía.
“En el mundo cuando se habla de ventas, el 97% de los comentarios y referencias que se encontrarán en la Internet o en los textos especializados, remiten directamente a la atmósfera de personalidad del vendedor, sus habilidades blandas y emociones como la resiliencia, la capacidad de escucha, la motivación, la tolerancia al fracaso, la habilidad de empatía y la habilidad de agresividad o combatividad aludiendo sólo al espectro comercial.
El gran cúmulo de información se concentra en tratar de crear un vendedor de extraordinarias calidades profesionales y humanas, algunas de ellas imposibles de desarrollar, porque simplemente todos los seres humanos son diferentes.
Los argumentos anteriores justifican la existencia de este texto, en virtud que mucho de lo que se ha escrito sobre la gestión del pensamiento y todos los modelos de empoderamiento mental y espiritual que debiera tener el vendedor están más que documentados. Y no es porque se crea que no es importante, sino porque está incompleto.
Un mal vendedor con una mecánica comercial apropiada, vende más que el mejor vendedor del mundo, sin ella.
Clave para obtener resultados comerciales
Pero ¿qué es la mecánica comercial? y ¿por qué puede argumentarse que ella tiene un peso relevante en los resultados comerciales? básicamente porque la mecánica comercial es el proceso que permite conocer:
- Cuál es el cliente,
- Cómo se llega a él,
- Determina si el precio del producto o servicio es el correcto,
- Define si se poseen todos los canales necesarios para penetrar los distintos nichos de mercado,
- Indica si el mercadeo meta está alineado con el objetivo comercial,
- Revela si el equipo de ventas posee el conocimiento no sólo sobre el producto o servicio sino también:
- Sobre el mercado,
- Sobre el cliente de mis clientes,
- Sobre la competencia,
- Sobre el ciclo económico que cursa en el país, en la región y en el mundo,
- Evalúa si los procesos de comercialización cumplen con un estricto seguimiento estadístico que permita controlar las distintas etapas del mismo y corregir o mejorar el proceso hasta llevarlo lo más cercano a la excelencia.
Es muy alto el porcentaje de compañías que se preocupan por tener vendedores capacitados desde el espectro personal, se automotivan, gestionan sus frustraciones y se visten encarnando el papel del mejor vendedor del mundo, y cuando salen al mercado se precipitan y sus resultados no son los esperados.
Siendo una pieza importante en el entorno comercial, están lejos de ser irremplazables. De hecho, hay compañías que los han cambiado en su totalidad y mediante otros mecanismos siguen teniendo un amplio liderazgo en sus mercados.
El caso de las aerolíneas
Es importante recordar cuando las aerolíneas tenían sus equipos de ventas al interior de sus propias oficinas y cientos de agencias de viaje que hacían el papel de distribuidores o comercializadores realizaban más del 60% del ingreso de las empresas.
Sin embargo, el mercado cambió, las herramientas tecnológicas se apoderaron del mundo incluyendo a las ventas, y un día estas agencias fueron reemplazadas por las ventas a través del e-commerce y contact centers que en la actualidad hacen el 90% del ingreso de las aerolíneas.
Estas empresas acostumbraron al cliente a hacer la ruta de compra sin apoyo ni asistencia del tradicional agente de viajes, el mundo cambió y con ella la costumbre o uso comercial. Igual ocurrió en mercados en donde las grandes compañías reemplazaron a sus fuerzas comerciales por grandes distribuidores que les proveían el fronting de venta, administrando dichos procesos con distintas mecánicas.
Debe existir un pareto con diferentes fuentes
Los vendedores son importantes en el esquema tradicional y en muchos casos se convierten en el único canal de ingresos para la empresa, el canal de venta directa. No obstante, los ingresos de una empresa deberán hacer parte de un pareto que mezcle diferentes fuentes que no sean interdependientes unas de otras, y que puedan gestionarse con personas y estrategias disímiles.
De acuerdo con (Westreicher, 2020) la Ley de Pareto, también conocida como la Regla del (80/20 ó 20/80), establece que en general para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas.
En el mundo empresarial, suele cumplirse en el campo de las ventas. Así, por ejemplo, se puede comprobar que el 80% de las ventas de una empresa proviene de un 20% de sus clientes, o de un 20% de sus productos. Estos ecosistemas son llamados canales, y existen tantos como el mercado lo ha permitido o necesitado.
La mecánica comercial refiere todas las etapas convertidas en hechos, que conforman el proceso para llevar un producto o servicio del ofertante al cliente final. Tal inicio de viaje se da con la identificación apropiada del arquetipo de cliente ideal, que básicamente es la descripción de ese prospecto al que espero conquistar.
La mecánica comercial está conformada por tres etapas, que son las que constituyen la comercialización: Etapa Prospectiva, Etapa Táctica y Etapa Predictiva. La infografía resume la información que fundamenta las etapas anteriores.
Etapas de la Mecánica Comercial.
Fuente: Creación propia Consultora Mercí Sales.
Lo que dice el prologuista
“Este es un libro que está proyectado a las empresas y a los actores del área comercial (administrativos y operativos), para que pongan en práctica los conceptos de ventas de forma real, concisa y efectiva. Las destrezas y las experiencias de los autores sientan las bases, y dan pie, para argumentar que en el proceso de la venta pueden lograrse resultados significativos, que escapan del territorio de la mayoría de los textos escritos que hoy existen sobre este tema”, dice el docente Jorge Isaac Agudelo Gutiérrez, coautor del libro en compañía de Leiver Arrieta y de Leonardo Calvo, Flor María Bedoya y Carlos Mario Hernández.
Y agrega: “A diferencia de otros libros relacionados con las ventas, este aborda el qué y el para qué, pero además enfatiza en el cómo para fortalecer el proceso y garantizar de forma integral la manera como las empresas pueden lograr resultados crecientes en su gestión comercial. Es una invitación a la acción, entendida esta, como la forma de llevar a la realidad la aplicación de los conceptos y teorías de la venta”.
Y concluye explicando que el libro, cuenta con diez capítulos que presentan un orden lógico sobre el proceso de la venta con una óptica y perspectivas ajustadas a las tendencias del mercado y que lo diferencian de los demás textos en dos variables relevantes: La mecánica comercial y las métricas.
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