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El punto de equilibrio: nivel en que los ingresos y los egresos de la compañía se equilibran; constituye una esperanza para la organización, cuando la tendencia viene de menos a más. Es decir, cuando se aprecia un decrecimiento claro y permanente de las pérdidas, en un periodo de tiempo suficiente para poderlas financiar, hasta tanto los ingresos empiecen a superar los gastos y la tendencia se mantenga, mostrando el crecimiento sostenido de las utilidades y, fundamentalmente, los excedentes de tesorería, en el flujo de caja.
Sin embargo, la coincidencia de los pronósticos, con el alcance de los resultados, depende, en mucho, de la habilidad que tengan los administradores para determinar el precio y las cantidades a vender en un tiempo determinado.
Hay administradores muy optimistas que sobrestiman la calidad del producto y sus canales de distribución, proponiendo precios que no coinciden con las posibilidades que brinda el mercado, ni las opciones que la competencia ofrece o es capaz de desarrollar en corto plazo.
Ello, hace que las posibilidades de venta se reduzcan y la organización se vea en la obligación de evaluar, sobre la marcha, su capacidad de reducir el precio y captar un número suficientemente mayor de clientes que, con un número mayor de cantidades vendidas, recupere las pérdidas que no se lograron recoger con los precios iniciales propuestos.
Esta opción, complica más las cosas para los directores de la organización y su administrador que, lo primero que tienen que evaluar, es su capacidad financiera para sostener el nuevo desafío que exigirá más capital de trabajo para invertir durante un tiempo más largo que el inicialmente previsto. Pues, una de las leyes económicas del punto de equilibrio es que, a menor precio, más largo el plazo de recuperación de la inversión. La tasa de oportunidad del negocio se reduce y los inversionistas pueden verse tentados a buscar otras posibilidades más atractivas de inversión.
Ante esta situación, los directores, deben determinar si dan su aval a la administración para adelantar nuevas estrategias que, seguramente, propondrán nuevos objetivos y nuevas tácticas de gestión que faciliten el alcance de las nuevas metas de largo plazo propuestas.
Pero esta decisión, no se puede tomar sin tener claro el capital financiero que la soporte y las consideraciones de mercado que la aseguren, como resultado de estudios de mercadeo serios, imparciales y sin sesgo por parte de la administración que, evidentemente, siempre tendrá sus propios intereses en favor de su propuesta.
Es un momento muy importante de reflexión, donde la administración se juega su futuro y los inversionistas el capital invertido.
