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Si los efectos de género en cualquier tipo de negociación no tienen que ver solo con la capacidad personal de cada mujer; entonces, ¿por qué las mujeres no negocian con tanta frecuencia como los hombres? Y si negocian, ¿por qué tienen resultados diferentes a los obtenidos por los hombres? La respuesta esta asociada a nuestros estereotipos de género, ya que estos afectan las expectativas que tienen las mujeres al momento de negociar.
Linda Babcock y Sara Laschever en su libro “las mujeres no preguntan” presentan los resultados de una investigación que realizaron con estudiantes egresados de la Universidad Carnegie Mellon, donde encontraron que solo el 7% de las mujeres negociaron su salario inicial, versus 57% de los hombres, quienes ganaron en promedio un 7,6% más que ellas.
En el caso de Colombia, en una investigación realizada a estudiantes y egresados de posgrado pasa lo mismo. Las mujeres negocian en un menor porcentaje su sueldo al momento de la contratación (30%), mientras que la mayoría de los hombres lo hace con mayor frecuencia (80%). Desde la incorporación de una mujer a la empresa, hay una diferencia salarial que difícilmente puede ser compensada a futuro.
Estos estereotipos que estan asociados con la manera en que hombres y mujeres fueron educados o socializados, también impacta al momento de negociar a través de los estilos lingüísticos, es decir, tono, ritmo, velocidad y volumen de la voz.
Los estilos lingüísticos no solo son la forma en que se define nuestra comunicación sino también definen la forma en que se interpreta el significado de lo que otros nos comunican. Estos son muy importantes para negociar, ya que no solo importa lo que decimos, sino cómo lo decimos.
En la citada investigación, de la cual participé, en Colombia las mujeres se consideran con menos capacidades que los hombres para manejar conflicto y menos hábiles para negociar y solucionar problemas. Mientras que los hombres se consideran mucho mejores para esas acciones. Esto nos habla de las expectativas con las que llega cada género al momento de la negociación.
¿Cómo podemos superar los sesgos de género en la negociación?
En las investigaciones que he realizado para México y Colombia he podido concluir que las fortalezas y debilidades en relación con las habilidades directivas de las mujeres se derivan de relaciones de género, ya que hombres y mujeres fuimos educados bajo patrones culturales que determinan nuestras cualidades personales, forma de actuar y de pensar. En ese sentido también se explica que muchas mujeres no tengan ninguna diferencia en cuanto a habilidades directivas con los hombres, ya que se entendería que crecieron bajo patrones culturales donde no se marcaba sobre manera los roles de género.
Para mejorar sus resultados al negociar hombres y mujeres deben reconocer el impacto de los estereotipos de género. Las mujeres deben rechazar los estereotipos y no minimizar su potencial o sus capacidades, deben transmitir mayor confianza al momento de negociar y estar seguras de tener el derecho de utilizar cualquier técnica o estrategia que consideren apropiada para la situación en particular de la negociación.
Es importante marcar que, si bien las habilidades directivas no tienen género, las mujeres deben “jugarlas” de manera diferente para asegurar los mejores resultados, en siguientes entradas del blog estaré hablando de cómo se deben jugar las habilidades directivas con perspectiva de género: “la cancha es la misma, el balón es el mismo: cambiemos el juego”. No dejen de leerme.
Escrito por: Mónica Colin de Velázquez, decana de la Facultad de Humanidades y Ciencias Sociales Universidad Ean
