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Las mujeres emprendedoras deben desarrollar habilidades de negociación que contribuyan significativamente a su éxito comercial. Aunque las habilidades de negociación de hombres y mujeres sean iguales, los sesgos inconscientes, los estilos lingüísticos, los desequilibrios de poder; a menudo asociados con el género y estereotipos de género, pueden afectar los resultados que las mujeres tienen como negociadoras.
Varias investigaciones realizadas por importantes consultoras han podido establecer con datos que, las mujeres negocian de manera diferente a los hombres, y que en muchas ocasiones los resultados obtenidos por ellas, a la hora de negociar, hacen que tengan un menor salario o que sean percibidas con menos potencial.
Los efectos de género no tienen que ver solo con la capacidad personal de cada mujer, ya que los sesgos inconscientes y los estereotipos de género insertos en las culturas organizacionales llevan a que la mujer pueda recibir un trato diferencial en las negociaciones, incluso cuando estas negocian de manera idéntica a los hombres.
Además, estos sesgos y estereotipos de género juegan en contra de la mujer cuando actúan de una manera diferente a la que se espera, por ejemplo, cuando negocian con cierta agresividad o son más enérgicas. En esos casos suelen ser mal evaluadas y las constituyen como amenaza, a diferencia de como sería considerado este comportamiento en un hombre. Esto se da por un fenómeno de disonancia cognitiva, es decir, por la incomodidad que genera el encontrarse ante una situación inesperada dado los comportamientos que tradicionalmente son asociados con la mujer.
De acuerdo con algunas investigaciones, las principales diferencias en los resultados de una negociación entre hombres y mujeres se dan cuando la negociación busca lograr un beneficio o ganancia para ellas mismas, ya dan más rápidamente concesiones; obteniendo así menores resultados que los hombres, normalmente esto sucede porque ellas prevén de manera anticipada reacciones violentas ante mayores solicitudes y por ello ceden anticipadamente.
Por lo tanto, la mujer debe reformular la negociación en términos de un beneficio colectivo, sin dejar de lado que también pueden obtener beneficios individuales al negociar en nombre de los demás.
Expertas como Olekalns, Sinha y Kulik en 2019 aconsejaron a las mujeres aprovechar los estereotipos de género a su favor. Mostrando abiertamente calidez y preocupación por los demás durante las negociaciones, sin llegar a la complacencia.
También es importante realizar una planificación cuidadosa de cada parte de la negociación, la preparación previa resulta también clave para disminuir la ansiedad y los sentimientos pesimistas. Hay otros elementos como los estilos lingüísticos que pueden afectar los resultados de las mujeres a la hora de negociar. De esto hablaré en una siguiente entrega.
Escrito por: Mónica Colin de Velázquez
